在寧波這個(gè)銀行最為集中的中等城市，銀行家們罕見(jiàn)地開(kāi)始俯身靠近金字塔底部巨大而饑渴的中小企業(yè)群，并在日漸激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分層錯(cuò)位，開(kāi)始呈現(xiàn)生態(tài)群落 　　 　　“五年后，
　　全世界的銀行都會(huì)來(lái)找你”
　　
　　3月19日，寧波銀行副行長(zhǎng)羅孟波向記者披露，到去年年底，寧波銀行已有44000多家小企業(yè)客戶，不良貸款率僅為0.25%。
　　40多歲的干練而瘦削，他清楚地了解中國(guó)制造目前的處境，但這絲毫不影響他們對(duì)未來(lái)的信心，“我們不擔(dān)心。市場(chǎng)空間足夠大，我們有足夠的選擇余地�！�
　　他的副手，零售公司部負(fù)責(zé)人夏衛(wèi)平，去年6月從上海跳槽過(guò)來(lái)，讓他下定決心的是寧波銀行董事長(zhǎng)的一句話，“你到我們這兒來(lái)，從事中小企業(yè)業(yè)務(wù)，五年后，全世界的銀行都會(huì)來(lái)找你�！�
　　現(xiàn)在，夏衛(wèi)平管理著500人的團(tuán)隊(duì)，試運(yùn)行著“忽略財(cái)務(wù)報(bào)表”的小企業(yè)信貸打分系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)貸款自動(dòng)審批。他忙得沒(méi)有時(shí)間考慮其他的事。
　　同樣忙不過(guò)來(lái)的還有一群來(lái)自外地的競(jìng)爭(zhēng)者。
　　3月20日，包商銀行寧波分行的培訓(xùn)師王振宇累得手指頭都不想動(dòng)：下午一點(diǎn)到四點(diǎn)，參加寧波首屆中小企業(yè)融資洽談會(huì)，搶到公開(kāi)發(fā)言的機(jī)會(huì)，成功地讓包商銀行的展臺(tái)被人群包圍，滔滔不絕地介紹和推銷小企業(yè)貸款產(chǎn)品數(shù)小時(shí)；四點(diǎn)到五點(diǎn)半，回到銀行參加審貸會(huì)，審核6筆小額貸款，批準(zhǔn)4筆，金額均為數(shù)十萬(wàn)元；五點(diǎn)半到六點(diǎn)半，培訓(xùn)新來(lái)的客戶經(jīng)理。
　　包商銀行寧波分行去年4月掛牌，王振宇是六位從包頭派來(lái)的客戶經(jīng)理之一。雖然自嘲“每天生活在錢(qián)眼里”，但80后的王振宇顯然從這樣的工作中感受到了意義，“我們?cè)谧鲆恍┖蛣e人不一樣的事情”。包商銀行是國(guó)內(nèi)兩家最先嘗試微小企業(yè)貸款的銀行之一，正試圖在寧波復(fù)制已有雛形的微小貸款技術(shù)。
　　他的徒弟，22歲的胡風(fēng)露，在人群包圍中，熱情、得體而嫻熟地回答每個(gè)提問(wèn)，絲毫看不出她僅僅工作三個(gè)月�？障堕g，她告訴記者，自己的生活已經(jīng)被微小貸款徹底改變了，現(xiàn)在，她已經(jīng)習(xí)慣到哪都隨身揣著名片，“連打個(gè)車也會(huì)問(wèn)司機(jī)，你要貸款嗎？你的親戚朋友要貸款嗎？”
　　趙鑫，27歲，王振宇和胡風(fēng)露的上司，來(lái)自包頭，90%的時(shí)間都圍著工作轉(zhuǎn)，“想停都停不下來(lái)”。他清楚記得寧波分行的最初幾筆貸款：一個(gè)做獼猴桃批發(fā)生意的外地人，沒(méi)有住房，沒(méi)有抵押,沒(méi)有擔(dān)保，憑供貨合同在3天內(nèi)拿到了20萬(wàn)元貸款，對(duì)方“非常非常驚訝”，拿到錢(qián)時(shí)幾乎不敢相信；汶川地震后，他們?cè)谧疃虝r(shí)間內(nèi)給一家?guī)づ裆a(chǎn)企業(yè)貸款200萬(wàn)元，同樣無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保、僅憑訂單，企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，沒(méi)有想到國(guó)家危難之際，銀行同樣沒(méi)有落于人后，讓他們?yōu)樽约旱拿褡甯械津湴?#8943;⋯
　　那些時(shí)刻，趙鑫感到“有成就感，對(duì)得起自己”，他享受這樣的過(guò)程，覺(jué)得自己“在創(chuàng)造點(diǎn)什么”。他夢(mèng)想有一天可以向全世界傳授小額貸款技術(shù)。
　　顯然，對(duì)這群年輕人而言，現(xiàn)在正是春天。“這個(gè)時(shí)代，需要點(diǎn)想法。”
　　
　　必爭(zhēng)之地
　　
　　鮮為人知的是，寧波是中國(guó)城商行最集中的城市之一，有八家來(lái)自外地的城市商業(yè)銀行，一共40多家金融機(jī)構(gòu)。僅在2008年12月29日和31日兩天，來(lái)自山東的臨沂商業(yè)銀行和浙江臺(tái)州的泰隆商業(yè)銀行就先后在寧波落地。
　　對(duì)于銀行家而言，寧波有著特別的吸引力――寧波人的精明特別表現(xiàn)在會(huì)算賬、算細(xì)賬方面。
　　而且，寧波人的信用絕佳。
　　這些年來(lái)，寧波不為人察覺(jué)地成為銀行必爭(zhēng)之地。至2009年一季度末，寧波銀行業(yè)本外幣資產(chǎn)總額超過(guò)9000億元，不良貸款率僅為1.39%，遠(yuǎn)低于全國(guó)同業(yè)水平。
　　包商銀行寧波分行行長(zhǎng)朱曉明說(shuō)，寧波經(jīng)濟(jì)總量比整個(gè)內(nèi)蒙古大，在全國(guó)城市中不大不小、不多不少，而且金融產(chǎn)品的成熟度和豐富度足夠高，所以他們選擇在這里開(kāi)設(shè)第一家異地分行。
　　外地銀行要進(jìn)入一個(gè)城市，需要得到當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局的許可。寧波為何持如此開(kāi)放的態(tài)度？一位監(jiān)管官員說(shuō)，他們?cè)试S異地中小銀行進(jìn)入，是希望他們能夠帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)和不同的信貸技術(shù)，讓本地中小企業(yè)能得到更多的金融支持。這里的潛臺(tái)詞是，他們對(duì)本地銀行的競(jìng)爭(zhēng)力有著充分信心，不擔(dān)心外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)傷及自家人。
　　在這塊必爭(zhēng)之地上，中小企業(yè)融資這塊最大的待開(kāi)發(fā)資源，在很長(zhǎng)時(shí)間都是雞肋，“大家都不重視，都不去研究”。
　　這一業(yè)務(wù)的困難之處在于信息不對(duì)稱――中小企業(yè)無(wú)法提供銀行甄別風(fēng)險(xiǎn)所需的完整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銀行需要收集財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)的各種信息以做判斷，100萬(wàn)元的貸款，銀行投入的人員和工作量可能不低于一筆數(shù)億的批發(fā)業(yè)務(wù)，而收益顯然無(wú)法和后者相比。
　　
　　誘惑與寂寞的哲學(xué)
　　
　　變化早已悄然出現(xiàn)。
　　2007年，做了十年出口貿(mào)易的手袋商楊劍決定建自己的工廠，但他覺(jué)得向親戚朋友開(kāi)口籌錢(qián)“說(shuō)不出口”。
　　他想從銀行貸款500萬(wàn)元，但好幾家國(guó)有銀行與股份制銀行都認(rèn)為金額太小，不值得考慮。幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，朋友介紹他來(lái)到寧波銀行。想不到的是，他其實(shí)早已進(jìn)入寧波銀行零售銀行部的視野。
　　信貸經(jīng)理早已知道楊劍，清楚他的手袋以中高檔為主，主要出口瑞典，“那里回款情況很好”――在銀行眼里這是現(xiàn)金流的保證。他們還知道，楊劍在寧波有幾套房子，不喜歡應(yīng)酬，每天回家吃晚飯，平時(shí)喜歡讀書(shū)，“好像比較喜歡老子莊子”。
　　這樣的小企業(yè)主，正是寧波銀行選擇的客戶群。
　　羅孟波說(shuō)，十年積累，他們終于想清楚了方向，“我們是中小銀行，和中小企業(yè)先天門(mén)當(dāng)戶對(duì)，無(wú)論政府倡導(dǎo)與否，中小企業(yè)貸款都將是寧波銀行的深耕地帶”。
　　他們知道，長(zhǎng)三角市場(chǎng)是一個(gè)以中小企業(yè)為主的市場(chǎng)，把這些企業(yè)做好，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，就有了基本的業(yè)務(wù)，伴隨著這些企業(yè)成長(zhǎng)，銀行也會(huì)越做越大。
　　如果將來(lái)利率市場(chǎng)化了，對(duì)于大企業(yè)，銀行的議價(jià)能力將越來(lái)越弱，批發(fā)業(yè)務(wù)的贏利空間將大大壓縮，而中小企業(yè)貸款的利差仍能得到保證。
　　走出這一步并不容易。國(guó)內(nèi)、國(guó)際上都找不到可以完全復(fù)制的樣本，羅孟波相信積累的作用，他反復(fù)提及，“經(jīng)得住誘惑，耐得住寂寞”。
　　從2000年開(kāi)始，寧波銀行就開(kāi)始放棄一些中小企業(yè)以外的客戶，鎮(zhèn)海煉化、寧波港務(wù)局⋯⋯這些大企業(yè)原本都是寧波銀行的客戶，只需幾家就可以給銀行創(chuàng)造不菲的收益，“我們單戶貸款可以放到8億元左右，但到現(xiàn)在我們自己限定在了3.5億元。我們經(jīng)受住了誘惑�！�
　　羅承認(rèn)，小企業(yè)貸款本質(zhì)上是銀行業(yè)內(nèi)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。與其他國(guó)內(nèi)探索者一樣，他們意識(shí)到現(xiàn)金流是判斷風(fēng)險(xiǎn)最重要的數(shù)據(jù)。為了更全面觀察企業(yè)的現(xiàn)金流，他們專門(mén)為小企業(yè)設(shè)計(jì)了全面金融服務(wù)的產(chǎn)品，包括清算、結(jié)算、外匯和存貸款等等。同時(shí)，他們將非財(cái)務(wù)信息，如企業(yè)主的人品、習(xí)性和嗜好，作為重要的參照依據(jù)。
　　這些信息都在寧波銀行的核心技術(shù)――小企業(yè)信貸打分卡中按不同的權(quán)重進(jìn)行評(píng)估，最后成為是否放款和放款多少的依據(jù)。
　　信貸打分卡中要求信貸經(jīng)理要從多個(gè)角度去印證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，包括企業(yè)在寧波銀行的往來(lái)結(jié)算、央行征信系統(tǒng)的信用記錄、工商局的年檢情況等等，當(dāng)然還有抵押物和擔(dān)保的情況。
　　寧波銀行的打分卡一共設(shè)計(jì)了有200多項(xiàng)指標(biāo)，指標(biāo)還在不斷的細(xì)化中。這是他們的核心原創(chuàng)技術(shù)。
　　不僅如此，寧波銀行還將貸款的額度和利率與小企業(yè)在銀行的現(xiàn)金業(yè)務(wù)掛鉤，以便時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)企業(yè)的現(xiàn)金流，即所謂現(xiàn)金流增值方式――這些小企業(yè)在銀行里做的每次交易，都會(huì)取得積分，當(dāng)企業(yè)需要融資時(shí)，銀行的電腦系統(tǒng)根據(jù)積分多少自動(dòng)給出不同的利率。
　　寧波銀行的努力，是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的回應(yīng)，還是主動(dòng)的前瞻選擇？夏衛(wèi)平說(shuō)，更多是后者。研究者認(rèn)為，這符合寧波人的邏輯――只要有生意可做一概涉足，大錢(qián)要賺，小錢(qián)也要賺；別人不屑去做的，寧波人也愿去做。而且，往往就是從別人不太注意的小地方著手，開(kāi)創(chuàng)出一番事業(yè)，這正是寧波商人獨(dú)特的基因。
　　很快，通過(guò)打分卡，楊劍的貸款就批準(zhǔn)下來(lái)。這是他第一次從銀行拿到貸款。
　　更驚奇的是，當(dāng)他將所有的結(jié)算業(yè)務(wù)挪到寧波銀行后，他發(fā)現(xiàn)自己的貸款利率每月都有浮動(dòng)，“越來(lái)越低了，現(xiàn)在是月息0.3％”。與本地民間借貸的月息5%相比，寧波銀行的利率確實(shí)有吸引力，楊劍把許多朋友介紹給了寧波銀行。
　　目前，寧波銀行的44000個(gè)小企業(yè)客戶，戶均賬戶存款14.29萬(wàn)元；累計(jì)貸款超過(guò)40億元，貸款戶約2700戶，戶均貸款152萬(wàn)。
　　倘若有一天，這些小企業(yè)壯大了，就會(huì)被送到另一個(gè)部門(mén)――公司業(yè)務(wù)部。
　　在寧波銀行，客戶構(gòu)成了一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)：最頂端的是政府機(jī)構(gòu)，政府項(xiàng)目有政府信用做擔(dān)保，最為安全；第二層，是大機(jī)構(gòu)，即授信額度在3億元以上的企業(yè)客戶；第三層是中型企業(yè)，額度在500萬(wàn)-3億之間；第四層是小企業(yè)，即零售公司客戶，授信額度500萬(wàn)元以下的；最下層則是個(gè)人銀行客戶群。
　　用羅孟波的話說(shuō)，這叫做“抓小不放大”。
　　“這是一個(gè)理論上完美的設(shè)計(jì)，但會(huì)不會(huì)野心過(guò)大，難以成為現(xiàn)實(shí)？”一位業(yè)內(nèi)人士審慎地如此評(píng)價(jià)。
　　
　　分層，錯(cuò)位
　　
　　雖然寧波銀行被視為強(qiáng)大而令人敬畏的對(duì)手，但外來(lái)者并不認(rèn)為自己毫無(wú)機(jī)會(huì)。
　　包商行的趙鑫說(shuō)，寧波各銀行的存貸比都在90%以上，來(lái)他們那兒貸款的客戶沒(méi)在其他銀行貸過(guò)款的人很少，現(xiàn)在銀行挑客戶，客戶也挑銀行。
　　按照客戶大小的不同，寧波的銀行們漸漸形成了一個(gè)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的生態(tài)群落。即使是在中小企業(yè)這一層，各個(gè)銀行也分出了更細(xì)致的目標(biāo)群體。
　　交通銀行寧波分行在當(dāng)?shù)匦峦瞥龅尼槍?duì)中小企業(yè)客戶的產(chǎn)品，融資上限是1000萬(wàn)元；寧波銀行對(duì)小企業(yè)客戶的定義是：資產(chǎn)1000萬(wàn)元以下或年銷售額3000萬(wàn)元以下、銀行授信總額（包括在其他銀行的額度）500萬(wàn)元以下；而包商銀行的微小企業(yè)貸款覆蓋范圍是1萬(wàn)元到500萬(wàn)元。
　　競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入寧波，羅孟波把這一現(xiàn)象視為對(duì)寧波銀行的承認(rèn)，“說(shuō)明我們做得好！”
　　在羅的眼中，這種競(jìng)爭(zhēng)并不可怕。
　　比如臺(tái)州商業(yè)銀行和泰隆商業(yè)銀行的中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)雖然值得尊敬，但更多是針對(duì)家庭作坊發(fā)放貸款（他稱其為個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款），在金字塔上，屬于最基層的個(gè)人銀行客戶群。
　　他目前唯一的擔(dān)心是，3月18日，銀監(jiān)會(huì)剛剛向全國(guó)的銀行下達(dá)了中小企業(yè)融資的動(dòng)員令，眾多銀行一窩蜂地涌入這個(gè)領(lǐng)域，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)帶來(lái)銀行的不當(dāng)銷售，破壞正在形成的規(guī)則。（余力、舒眉）
　�。�4月30日《南方周末》，作者為該報(bào)記者）

相關(guān)熱詞搜索：這個(gè)時(shí)代 想法 “這個(gè)時(shí)代，需要點(diǎn)想法” 這個(gè)時(shí)代需要點(diǎn)想法 這想法只需要你一句話