當(dāng)周尚輝為如何獲得更多的利潤(rùn)而苦惱時(shí)，網(wǎng)站從B2C向B2B的轉(zhuǎn)型顯得那么自然
　　
　　最近讓周尚輝發(fā)愁的是，如何才能更快捷地往返于云南的藥材交易中心昆明和三七草藥原產(chǎn)地文山兩地�！皬膭�(chuàng)業(yè)之初乘坐火車(chē)，到現(xiàn)在搭乘飛機(jī)，雖然時(shí)間上縮短了不少，但比起網(wǎng)絡(luò)的速度來(lái)，還是滯后了很多�！敝袊�(guó)三七之家網(wǎng)CEO周尚輝告訴記者。作為一個(gè)以網(wǎng)絡(luò)起家的藥材貿(mào)易商，中國(guó)三七之家網(wǎng)在成立后不到一年就創(chuàng)造出單日成交額18萬(wàn)元的成績(jī)。沒(méi)人能想到，在一個(gè)需要當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商通過(guò)目測(cè)估算種植地出產(chǎn)三七價(jià)格再和農(nóng)戶交易的地區(qū)，周尚輝和他10幾人的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)用互聯(lián)網(wǎng)打開(kāi)了三七中藥的新銷(xiāo)路。
　　
　　劍走偏鋒 三七上網(wǎng)
　　
　　在清朝乾隆年間，云南省文山縣以盛產(chǎn)金屬銀而著稱(chēng)，朝廷把一些犯人發(fā)配到文山縣做采銀的工作。但是，由于銀礦內(nèi)空氣稀薄，銀又屬于重金屬，導(dǎo)致很多犯人工作了一段時(shí)間后出現(xiàn)眩暈、呼吸困難的現(xiàn)象。后來(lái)有犯人發(fā)現(xiàn)通過(guò)生吃當(dāng)?shù)氐囊环N叫做三七的中藥，可以很快緩解身體不適的狀況，朝廷便派人定期從文山進(jìn)行采集，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民看到了商機(jī)，便開(kāi)始自行種植三七持續(xù)至今。
　　“我決定把三七貿(mào)易帶上網(wǎng)絡(luò)是在2005年初，但其實(shí)這并不是最好的入行時(shí)機(jī)�！弊嫔鲜来鷱氖氯�七貿(mào)易生意的周尚輝回憶說(shuō)。由于云南省文山縣出產(chǎn)的三七草藥占全世界市場(chǎng)份額的96%，再加上20世紀(jì)末政府的大力扶持，以至于本地很多農(nóng)戶放棄種植原有的農(nóng)作物，開(kāi)始改種三七。而三七的種植成熟期為3年左右，以至于從2003年到2004年底，三七在市場(chǎng)上供過(guò)于求，價(jià)格下降到了相當(dāng)于1998年價(jià)格的四分之一。一時(shí)間很多當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商和農(nóng)戶破產(chǎn)，投入的資金付之東流。為什么只有農(nóng)戶和本地貿(mào)易商會(huì)破產(chǎn)，而省內(nèi)、省外的批發(fā)商和深加工企業(yè)沒(méi)有受到影響？周尚輝給記者算了一筆賬：以三七之家在網(wǎng)上主流批發(fā)的20頭（500克有20個(gè)三七根的中檔品種）三七為例，本地貿(mào)易商采購(gòu)100公斤支付農(nóng)戶7000元的費(fèi)用，該貿(mào)易商再以近10000元的價(jià)格賣(mài)給昆明的省內(nèi)貿(mào)易商，省外貿(mào)易商再以12000元的價(jià)格收購(gòu)，再以20000多元的價(jià)格賣(mài)到藥店，等這100公斤三七擺在外省藥店出售時(shí)，價(jià)格會(huì)提高到近40000元。
　　在三七行業(yè)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上，外省貿(mào)易商和外省藥店被喂得最飽，而農(nóng)戶和當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商所掙的一兩千元錢(qián)簡(jiǎn)直不值一提。很偶然的一次機(jī)會(huì)，周尚輝上網(wǎng)看到了山東一家中藥貿(mào)易公司在網(wǎng)上兜售三七粉，而價(jià)格比外省藥店的價(jià)格稍便宜，這引起了周尚輝的興趣，于是他又在網(wǎng)上查詢了關(guān)于三七藥材的供求信息，發(fā)現(xiàn)賣(mài)家的價(jià)格會(huì)比外省藥店便宜一些，但比起文山當(dāng)?shù)兀瑑r(jià)格上還有很大的利潤(rùn)空間。隨后幾個(gè)月的時(shí)間，周尚輝跑遍了全國(guó)幾個(gè)大型的藥品批發(fā)市場(chǎng)，對(duì)價(jià)格和市場(chǎng)需求做了很詳細(xì)地分析，他認(rèn)為讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶都上網(wǎng)發(fā)布銷(xiāo)售信息是不現(xiàn)實(shí)的，所以需要有人在網(wǎng)上幫助農(nóng)戶完成這一環(huán)節(jié)。最終，周尚輝決定通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)改變目前的狀況，由自己來(lái)做這個(gè)中間人。
　　“我在大學(xué)學(xué)的專(zhuān)業(yè)是電子商務(wù)，建個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站對(duì)我來(lái)說(shuō)很輕松，但是在前期投入上，我父母不是很支持我，最后我只能自己投入3000元把‘刨三七網(wǎng)（）’建了起來(lái)。”為了和農(nóng)戶建立合作關(guān)系，周尚輝不僅在收貨的同時(shí)把全額貨款支付給農(nóng)戶，而且收購(gòu)價(jià)格也比傳統(tǒng)貿(mào)易商有所提高。他把收上來(lái)的三七進(jìn)行囤貨，再以比外省藥店便宜近一半的價(jià)格在網(wǎng)上出售。在縮短了產(chǎn)業(yè)鏈之后，這一切變的非常簡(jiǎn)單。2個(gè)月后周尚輝網(wǎng)上成交的第一單來(lái)自廣州的一個(gè)醫(yī)生。在出售了幾公斤的三七中藥后，周尚輝興奮地又寄去了一部分三七高檔中藥作為贈(zèng)品。雖然是賠本買(mǎi)賣(mài)，但周尚輝認(rèn)為自己走的路是正確的。
　　2007年初，在和幾個(gè)要好的朋友交流之后，周尚輝和其伙伴共同出資建立了更為完善的中國(guó)三七之家網(wǎng)站（）。據(jù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人楊牧仁介紹，從2005年開(kāi)始，文山當(dāng)?shù)鼐陀幸恍┤�七中藥加工企業(yè)建立網(wǎng)站，但是網(wǎng)站基本上都是擺設(shè)，連內(nèi)容都不經(jīng)常更新，就更別提支付、在線客服等功能了。而三七之家不僅設(shè)立了在線客服和論壇，還和本地快遞公司以及支付寶公司都達(dá)成了合作，同時(shí)提供在線支付和貨到付款兩種方式，建立了文山地區(qū)較為完善的網(wǎng)絡(luò)三七市場(chǎng)。
　　剛開(kāi)始三七之家的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段只是在百度和Google購(gòu)買(mǎi)了“三七、田七、金不換”等幾個(gè)關(guān)鍵字的服務(wù)。不過(guò)搜索引擎為周尚輝帶來(lái)了不少生意，目前三七之家有近一半的訂單來(lái)自搜索引擎導(dǎo)入的客戶。
　　B2C讓三七之家順利地生存了下來(lái)，但是讓三七之家生活得有滋有味的卻是B2B業(yè)務(wù)。
　　
　　追求利潤(rùn)的必然選擇
　　
　　“我記得有一次，我們的客服人員就網(wǎng)站誠(chéng)信度和藥材質(zhì)量與客戶談成一筆500元的單子花費(fèi)了2個(gè)小時(shí)。這種單子數(shù)量的增加并不會(huì)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。”周尚輝回憶道。網(wǎng)站成立一段時(shí)間后，個(gè)人消費(fèi)者的業(yè)務(wù)詢問(wèn)量很高，雖然最后大多都能成單，但前期包括客服人員的溝通成本、快遞的物流費(fèi)用等銷(xiāo)售成本比起成單的利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，還是太高。三七之家網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后，開(kāi)始著重開(kāi)拓對(duì)外省批發(fā)商、外省藥店等企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售渠道。“三七之家這種目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)變是很自然的，B2C業(yè)務(wù)雖然會(huì)使人氣很旺，但從實(shí)際利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，無(wú)法和B2B業(yè)務(wù)相比�！庇肂2C積攢人氣，再轉(zhuǎn)型B2B獲得更大的利潤(rùn)，這是周尚輝對(duì)三七未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃�！盀榱双@得更多的企業(yè)級(jí)客戶資源，我們也吸收了本地的一些老資格貿(mào)易商加入三七之家的團(tuán)隊(duì)，這樣他們手上的客戶資源就會(huì)變成三七之家的客戶資源�！敝苌休x說(shuō)。
　　目前三七之家已經(jīng)擴(kuò)展了針對(duì)B2B市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，在一些電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行推廣。繼當(dāng)初針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者在淘寶建立網(wǎng)店之后，周尚輝也在中華藥材網(wǎng)等幾家行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布了三七產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息，“我們希望繼續(xù)擴(kuò)大三七的市場(chǎng)。針對(duì)藥材這種比較特殊的產(chǎn)品，我們認(rèn)為在藥材行業(yè)網(wǎng)站投入資金比在阿里巴巴等‘大而全’的電子商務(wù)平臺(tái)更有效果。”得益于在云南大學(xué)生論壇找到的十幾個(gè)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生和當(dāng)?shù)赜袖N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員，目前除了大客戶，周尚輝基本不用太忙碌，但是他還是不太滿意�！澳壳拔覀冎荒艿戎�批發(fā)商和企業(yè)級(jí)客戶通過(guò)搜索引擎和一些行業(yè)網(wǎng)站找到我們，基本都是國(guó)內(nèi)的買(mǎi)家，我希望將來(lái)能把三七賣(mài)到國(guó)外去。”周尚輝說(shuō)道。
　　對(duì)于國(guó)外的需求市場(chǎng)，三七之家也有自己的打算。根據(jù)網(wǎng)站負(fù)責(zé)人楊牧仁介紹，文山地區(qū)最大的三七外貿(mào)加工公司云南文山苗鄉(xiāng)三七實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)立了“公司+農(nóng)戶”的模式：由苗鄉(xiāng)公司提供技術(shù)支持，引進(jìn)歐美和日本的有機(jī)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，并遵照國(guó)內(nèi)三七種植GAP(Good Agricultural Practice of Medicinal Plants and Animals，中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范)標(biāo)準(zhǔn)，向當(dāng)?shù)卣骷�田地，并�?duì)農(nóng)戶種植人員進(jìn)行培訓(xùn)，生產(chǎn)高質(zhì)量的三七草藥。由于必須嚴(yán)格按照國(guó)外的有機(jī)種植標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)內(nèi)的藥材GAP標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)戶必須承諾不會(huì)在自己的田地里種植任何其他類(lèi)型的農(nóng)作物。待3年后三七生長(zhǎng)成熟，苗鄉(xiāng)公司給予農(nóng)戶相對(duì)較高的利潤(rùn)回報(bào)，再把三七出口到國(guó)外。2007年8月，苗鄉(xiāng)公司和周尚輝成為合作伙伴。三七之家發(fā)揮和農(nóng)戶有良好的合作關(guān)系的優(yōu)勢(shì)，代苗鄉(xiāng)公司運(yùn)作從農(nóng)戶收貨環(huán)節(jié)，而這僅僅是個(gè)開(kāi)始。周尚輝認(rèn)為，這種模式只能保證在生產(chǎn)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的穩(wěn)定性，但在拓展客戶上沒(méi)有太多的辦法。“文山地區(qū)的三七草藥絕對(duì)有質(zhì)量保證，關(guān)鍵就在于如何找到有需求的客戶。記得有一次我通過(guò)MSN接觸到了一個(gè)有購(gòu)買(mǎi)意向的外商時(shí)，他說(shuō)之前他一直是從安徽淮北市采購(gòu)三七中藥，根本不知道全世界只有云南文山及其周邊地區(qū)才是三七的原產(chǎn)地。”周尚輝說(shuō)。但是單靠三七之家的實(shí)力，想和外商直接對(duì)話還有一定的困難�！澳壳斑@些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們希望在將來(lái)苗鄉(xiāng)公司的‘公司+農(nóng)戶’的模式變?yōu)椤�網(wǎng)絡(luò)+公司+農(nóng)戶’的模式，由我們來(lái)負(fù)責(zé)苗鄉(xiāng)公司網(wǎng)絡(luò)推廣的業(yè)務(wù)，形成標(biāo)準(zhǔn)種植、有效加工、網(wǎng)絡(luò)外銷(xiāo)的完整流程�！敝苌休x滿懷信心地說(shuō)。
　　雖然三七之家現(xiàn)在已可以生存得很好，但周尚輝還是想在B2B市場(chǎng)上更進(jìn)一步，“如果三七之家發(fā)展得順利，我想以其作為依托，建立一個(gè)云南的中藥交易平臺(tái)，把云南特色的中草藥通過(guò)網(wǎng)絡(luò)帶向更廣的領(lǐng)域�！�

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