在過(guò)去的20年里,董明珠似乎一直在挑戰(zhàn)各種既成規(guī)則:行業(yè)中的陋習(xí)、家電渠道商的強(qiáng)權(quán)、政府采購(gòu)的潛規(guī)則 　　 　　5月20日,持續(xù)一年多的格力“廢標(biāo)案”終于落下帷幕,董明珠再次被卷到了輿論中心,各種聲浪紛沓而至。
　　爭(zhēng)議對(duì)董明珠來(lái)說(shuō)并不陌生,身為格力總裁,在20年的格力生涯中,董明珠不止一次成為新聞的主角。
　　在過(guò)去的20年里,董明珠似乎一直在挑戰(zhàn)各種既成規(guī)則:行業(yè)中的陋習(xí)、家電渠道商的強(qiáng)權(quán)、政府采購(gòu)的潛規(guī)則。在董明珠看來(lái),“越是單純的東西,越是需要付出百倍的努力去捍衛(wèi)它。把一種單純的信念貫穿于生活之中,往往需要付出并不簡(jiǎn)單的代價(jià)�！�
　　時(shí)至今日,董明珠已被稱作家電業(yè)的“拼命三郎”、“中國(guó)的阿信”。她從底層的業(yè)務(wù)員做起,一步一步走到今天總裁的位置上,兩次入選美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球50名最有影響力的商界女強(qiáng)人”。
　　
　　董明珠的偏執(zhí)
　　
　　董明珠36歲時(shí)才進(jìn)入格力空調(diào),那一年,她的兒子?xùn)|東8歲。她丈夫在兒子2歲時(shí)病逝。那時(shí)的格力還叫海利,是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能約2萬(wàn)臺(tái)的國(guó)營(yíng)空調(diào)廠,沒(méi)有核心技術(shù),只能做空調(diào)組裝。
　　作為銷售人員,到廠里沒(méi)多久,董明珠被安排負(fù)責(zé)安徽市場(chǎng)。到合肥的第一件事,是向當(dāng)?shù)匾患彝锨妨?2萬(wàn)貨款的經(jīng)銷商追債。
　　對(duì)這筆債務(wù),董明珠本可以不管。那時(shí),拖欠貨款是中國(guó)還不成熟的商業(yè)市場(chǎng)上普遍存在的狀況,何況這是前任業(yè)務(wù)員留下的爛賬。但她選擇了追賬。
　　賬目很清楚,對(duì)方也很好找,但對(duì)方老總就是不理她的茬兒:“對(duì)什么賬?賣完了給你錢,有什么好對(duì)的?”
　　董明珠問(wèn):“如果不對(duì)賬,我怎么知道我們的產(chǎn)品賣出去多少,庫(kù)存多少呢?……” 這位老總截住董明珠的話頭:“實(shí)話直說(shuō),你們海利的產(chǎn)品,根本就賣不動(dòng)!”
　　接下來(lái)的幾天,董明珠天天去找這位老總。老總則擺出一副似聽(tīng)非聽(tīng)的樣子,不時(shí)嗯一聲。直到別人要下班時(shí),董明珠才站起身,一個(gè)人回到旅館。
　　后來(lái),這位老總直接下了逐客令:“我還有生意要談,就不留你吃飯了�！� 董明珠鍥而不舍。再后來(lái),該老總采用回避戰(zhàn)術(shù),避而不見(jiàn)。
　　這更激起了董明珠的犟脾氣,天天去“堵”,終于有一天把他堵在辦公室大叫:“你要么還錢,要么退貨。否則從現(xiàn)在開(kāi)始,你走到哪里我跟到哪里!”
　　經(jīng)過(guò)40天的斗智斗勇,飽嘗了與賴債者交手所受到的冷落、戲弄和欺騙后,董明珠終于追回了屬于格力的貨物。
　　從此,吸取教訓(xùn)的董明珠開(kāi)始采用“先款后貨”的策略。那時(shí)候的格力在空調(diào)界寂寂無(wú)名,經(jīng)銷商們一聽(tīng)到要自己先打款,二話不說(shuō),擺手送客。
　　在一次次碰釘子之后,董明珠走進(jìn)了安徽淮南一家電器商店。經(jīng)理是個(gè)中年女人,她被董明珠的坦誠(chéng)所打動(dòng),答應(yīng)說(shuō):“先進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試,好銷再多進(jìn),不好銷就不要了。”董明珠終于拿到了20萬(wàn)元的支票。
　　格力沒(méi)錢打廣告,最早董明珠只能動(dòng)員經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工,先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。1992年夏天,這家商店的20萬(wàn)元空調(diào)銷售一空,而且又進(jìn)了一批貨。從此,一張張訂單接踵而來(lái)。
　　很快,格力在淮南的市場(chǎng)被打開(kāi)了。同時(shí),在蕪湖、銅陵、合肥、安慶,董明珠都打開(kāi)了局面。僅僅1992年,董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬(wàn)元,她一個(gè)人的銷售量占整個(gè)公司的1/8。
　　
　　朱江洪的仁厚
　　
　　此后,董明珠作為一個(gè)神奇銷售員的故事,在公司里傳揚(yáng)開(kāi)來(lái)。
　　在董明珠嶄露頭角的時(shí)候,格力電器最重要的締造者、現(xiàn)任董事長(zhǎng)朱江洪,一番輾轉(zhuǎn),終于站在了這個(gè)重要位置上。朱江洪是珠海人,生于1945年,25歲時(shí)從華南工學(xué)院畢業(yè),被分配到廣西百色礦山機(jī)械廠,后來(lái)成為廠長(zhǎng)。1988年,朱江洪調(diào)回珠海,1991年被任命為海利的廠長(zhǎng)。
　　1991年的海利,還是個(gè)十足的爛攤子。一批剛安裝的海利窗機(jī)竟然無(wú)法啟動(dòng),經(jīng)檢查,原來(lái)是運(yùn)輸過(guò)程中空調(diào)的銅管被震斷了。還有客戶投訴海利空調(diào)噪聲大,“晚上開(kāi)著海利空調(diào),就像飛機(jī)在頭頂不停地盤旋。”
　　朱江洪技術(shù)出身,很快讓產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生了脫胎換骨的改變。事實(shí)上,董明珠在安徽的凱歌高奏,也跟格力空調(diào)質(zhì)量在這一年脫胎換骨的變化有關(guān)。也就是那一年,海利有了新名字――格力。
　　董明珠在安徽攻城掠地的時(shí)候,相鄰的江蘇市場(chǎng),一年的銷售額才300多萬(wàn)。1992年深秋,董明珠被朱江洪派到南京開(kāi)辟市場(chǎng)。在南京,董明珠與日后家電連鎖行業(yè)的另一巨頭,蘇寧的張近東相遇了。
　　接手江蘇市場(chǎng)的董明珠,和“江蘇五交化”達(dá)成了地區(qū)代理協(xié)議,江蘇五交化前期為格力做了很多市場(chǎng)開(kāi)拓,格力在江蘇也小有了名氣。
　　空調(diào)旺季的時(shí)候,蘇寧的人說(shuō),“董明珠,我給你500萬(wàn),你馬上給我貨。”但董明珠沒(méi)拿這張500萬(wàn)的支票,“我跟‘五交化’有約在先,江蘇是它來(lái)代理,我不能打破這個(gè)規(guī)矩,也不能見(jiàn)利忘義�！�
　　未來(lái)國(guó)內(nèi)兩大商業(yè)巨頭――董明珠和張近東的第一次認(rèn)識(shí),就是在電話里互罵了40多分鐘。張近東說(shuō):“你這個(gè)家伙真不是東西,給你錢你還不要�！倍髦榛貞�(yīng):“不是東西我也不給你貨,你要貨唯一的辦法,就是到‘五交化’去取貨。”
　　那一年格力在江蘇一下就做到了3650萬(wàn),到1994年成了1.6個(gè)億,而當(dāng)時(shí)整個(gè)公司的實(shí)際年銷售才4個(gè)億左右�！备窳εc春蘭、華寶并列三強(qiáng),董明珠一人的銷售額就占了總銷售額的1/5。
　　董明珠在江蘇如此揚(yáng)眉吐氣,與朱江洪在質(zhì)量管理和技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的苦心是分不開(kāi)的�！爸楹６椤� (朱江洪、董明珠)的故事,就是以這樣的方式開(kāi)了頭。
　　早在1992年,朱江洪就希望董明珠能回到珠�？偛慨�(dāng)經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng),當(dāng)了部長(zhǎng)就有房子分。但當(dāng)時(shí)還在安徽的董明珠拒絕了,在她看來(lái),開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是最重要的。
　　之所以1994年回到珠海當(dāng)部長(zhǎng),是因?yàn)楦窳Ξ?dāng)時(shí)發(fā)生了業(yè)務(wù)員集體叛離事件。格力電器是國(guó)有控股企業(yè),關(guān)系網(wǎng)和利益網(wǎng)盤根錯(cuò)節(jié),加之當(dāng)時(shí)管理制度不到位,體制弊端日漸顯現(xiàn)。
　　在這樣的企業(yè)里,開(kāi)口要權(quán)絕對(duì)是大忌。1995年,格力的銷售額急速膨脹,財(cái)務(wù)管理出現(xiàn)很大漏洞,董明珠火了,“噔”跑到朱江洪那里,一開(kāi)口就要朱江洪把所有對(duì)外的財(cái)務(wù)權(quán)劃歸她管。
　　朱江洪聽(tīng)完董明珠的理由,拍板同意。“如果沒(méi)有他在我背后的支持,我肯定也做不到今天。你想講原則也不行,沒(méi)給你講原則的機(jī)會(huì)和環(huán)境�！倍髦槿绱嘶貞浿旖榻o她的支持。
　　朱江洪穩(wěn)健,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù),說(shuō)“只要搞好管理,加強(qiáng)創(chuàng)新,就立于不敗之地”。格力的員工說(shuō),朱董事長(zhǎng)衣著樸素,愛(ài)好運(yùn)動(dòng),每天要在跑步機(jī)上跑一會(huì)兒,格力總部草坪上可以看見(jiàn)朱江洪養(yǎng)的鴿子。
　　對(duì)“珠海二珠”,科龍電器前總裁王國(guó)端說(shuō),“朱江洪遇到董明珠是朱的福氣,董明珠遇到朱江洪是董的運(yùn)氣。” 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也說(shuō),這兩個(gè)人要是吵架,或者有一個(gè)生病,或有一個(gè)退休就好了。
　　董明珠在第二本自傳《行棋無(wú)悔》中,談到了她和朱江洪的事業(yè)默契:
　　“我希望有一天能超過(guò)朱總,我相信他也希望我能超過(guò)他;但我還相信,朱總希望自己永遠(yuǎn)站得比我高,就像他現(xiàn)在是董事長(zhǎng)我是總經(jīng)理一樣……說(shuō)句稍微出格的話,如果不是我1994年回來(lái)幫忙整頓經(jīng)營(yíng)部,格力不會(huì)有今天。從這一意義上講,朱總也是幸運(yùn)的,如果他不認(rèn)識(shí)我,將會(huì)是他的一大遺憾�！�
　　
　　對(duì)抗黃光裕、狀告廣州財(cái)政局
　　
　　董明珠真正成為公眾人物,是從公然和黃光裕對(duì)壘開(kāi)始的。
　　2004年2月,有家電行業(yè)“價(jià)格屠夫”之稱的國(guó)美,擅自將格力空調(diào)降價(jià)銷售。當(dāng)時(shí)正在北京參加全國(guó)人代會(huì)的董明珠得知后斷然下令:停止向國(guó)美供貨。3月9日,國(guó)美北京總部也隨之向全國(guó)銷售分支發(fā)布“把格力清場(chǎng)、清庫(kù)存”的決定。
　　雙方矛盾驟然升級(jí),關(guān)系急劇惡化。一家是連續(xù)9年占據(jù)國(guó)內(nèi)空調(diào)銷售量第一的生產(chǎn)商,一家是有130多個(gè)連鎖商城的全國(guó)最大的家電零售商。這場(chǎng)對(duì)抗的背后,是兩個(gè)同樣強(qiáng)勢(shì)的人物:董明珠和黃光裕。
　　對(duì)如今已經(jīng)落馬的黃光裕,《財(cái)經(jīng)》雜志曾做過(guò)如此點(diǎn)評(píng):熟悉黃光裕的人,多稱許其精明、大膽、頑強(qiáng),每天工作16個(gè)小時(shí)以上,但同時(shí)多對(duì)其“路子野、下手黑”的作風(fēng)存有疑忌。頑強(qiáng)的黃光裕遇見(jiàn)同樣頑強(qiáng)的董明珠,故事該如何書(shū)寫(xiě)?
　　董明珠非常清楚在和國(guó)美的對(duì)抗中自身所占有的優(yōu)勢(shì)。國(guó)美雖然實(shí)力雄厚,但在格力的銷售額中,它不過(guò)占了不到1%的份額。即使沒(méi)有跟國(guó)美的合作,格力的銷售額也保持了40%的增長(zhǎng)率。
　　董明珠確實(shí)不用擔(dān)心跟國(guó)美的分裂。就在國(guó)美清場(chǎng)格力后不久,3月20日,大中電器找上門來(lái),與格力簽下一份包銷1.8億元空調(diào)的年度協(xié)議,預(yù)計(jì)總銷量在8萬(wàn)臺(tái)左右,而上一年格力在大中的銷售額只有1000多萬(wàn)元。
　　此舉讓黃光裕非常惱火,黃光裕的“梟雄”一面一覽無(wú)遺。在此后不久國(guó)美的一次經(jīng)銷商會(huì)議上,黃直言:“其實(shí)咱們誰(shuí)也離不了誰(shuí)。你若拿我黃光裕平衡我的對(duì)手,我就有辦法去平衡你的對(duì)手。你對(duì)我有越大的信任,我就給你越大的信任。你能給我付出,我就帶頭扶持你的品牌。這就是做事的規(guī)矩�！�
　　此后的故事并無(wú)多大懸念,黃光裕并購(gòu)了大中電器。此后,家電連鎖行業(yè)進(jìn)入國(guó)美、蘇寧的雙寡頭時(shí)代。對(duì)這場(chǎng)在媒體記憶中充滿了“刀光劍影”的商戰(zhàn)故事,今天的董明珠淡然一笑:“其實(shí),爭(zhēng)端爆發(fā)后我和黃光裕彼此都沒(méi)見(jiàn)過(guò)面。”
　　2006年3月,在40億空調(diào)的采購(gòu)大單前,董明珠依然讓國(guó)美、蘇寧吃了閉門羹。董明珠保持一貫的銷售策略:“我要定一個(gè)合理的價(jià)位。我用這價(jià)位跟你進(jìn)行營(yíng)銷,你不銷我可以到別的地方去賣�！�
　　故事的結(jié)尾是:商場(chǎng)里沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利潤(rùn),在國(guó)美的賣場(chǎng)里,亦有格力空調(diào)的出售。
　　2009年的歲末年初,格力電器總裁董明珠再一次被推上輿論的風(fēng)口浪尖。價(jià)格比別人低400萬(wàn),卻沒(méi)有中標(biāo),這是廣州格力狀告廣州市財(cái)政局的起因。
　　事情緣起于2008年11月4日。這天,廣州格力在番禺中心醫(yī)院2220萬(wàn)采購(gòu)項(xiàng)目中,被評(píng)標(biāo)委員會(huì)推薦為“第一候選成交供應(yīng)商”,但17天后,本來(lái)最有資格和實(shí)力搶到“繡球”的格力電器鎩羽而歸。
　　此前出價(jià)最高的“廣東石化”斜地里殺出, 其2151萬(wàn)元的報(bào)價(jià)足足比格力多出了444萬(wàn)元。一舉中標(biāo)的“廣東石化”既不生產(chǎn)、也不銷售空調(diào)。在格力討說(shuō)法期間,番禺中心醫(yī)院與“廣東石化”卻早在2009年初簽署了合同,將生米煮成了熟飯。
　　維權(quán)折騰了一年多,但毫無(wú)結(jié)果。
　　董明珠沒(méi)有輕言放棄。這一次,他將廣州市財(cái)政局送上了法庭。這是一個(gè)現(xiàn)代版的《秋菊打官司》的故事。民告官總是讓人捏著一把汗,更少有企業(yè)敢跟管理政府錢袋子的財(cái)政局叫板。
　　今年2月,正值廣東省召開(kāi)11屆人大3次會(huì)議,趁廣東省委書(shū)記汪洋到珠海代表團(tuán)審議政府工作報(bào)告之機(jī),董明珠直接告狀,炮轟政府采購(gòu)存在諸多潛規(guī)則。汪洋說(shuō):“告他。”一句話引發(fā)全場(chǎng)爆笑。
　　“義憤填膺啊!”汪洋如此形容董明珠的情緒,再次引發(fā)全場(chǎng)爆笑。汪洋表示,他將去廣州市詢問(wèn)此事,但過(guò)問(wèn)并不表示格力勝出,關(guān)鍵是要有公理,也可能對(duì)手質(zhì)量的確比較好。
　　當(dāng)然,董明珠沒(méi)有電影中的“秋菊”幸運(yùn),迄今她并未討到一個(gè)說(shuō)法。董明珠告訴記者:“我覺(jué)得這個(gè)事情的意義,并不在于格力電器有沒(méi)有把這一單拿回來(lái),這已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了。最大的意義,其實(shí)是引起了人們的關(guān)注,讓更多的人愿意出來(lái)講真話。”
　　
　　得失之間
　　
　　在格力的這些年,董明珠沒(méi)有休過(guò)年假,直到現(xiàn)在才可以過(guò)個(gè)禮拜天。最大的愉快,是看格力的銷售數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。在今天,董明珠對(duì)“高處不勝寒”這句話早有了更豐富的體會(huì):“所謂不勝寒,更多表現(xiàn)在不能跟一個(gè)普通人一樣,不能犯錯(cuò)誤。必須放棄很多的個(gè)人利益�！�
　　1995年格力空調(diào)全國(guó)貨源緊張,一個(gè)經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥,希望通過(guò)他的關(guān)系拿到3000多萬(wàn)元的格力空調(diào),按2%提成給他。經(jīng)不起誘惑,哥哥從南京趕到珠海,卻被董明珠拒之門外。
　　直到現(xiàn)在,董明珠的哥哥仍不認(rèn)這個(gè)妹妹。談及此事,她的臉上閃過(guò)一絲落寞。
　　因?yàn)楣ぷ魈?她給兒子的關(guān)愛(ài)也極其有限。剛?cè)ジ窳r(shí),她的兒子?xùn)|東正讀小學(xué)2年級(jí)。那時(shí)她媽媽幫她照看孩子。每次回家,孩子也不說(shuō)話,像個(gè)小貓一樣依偎著她。外婆讓孩子早點(diǎn)睡覺(jué),東東總說(shuō)自己不困,但只要董明珠說(shuō)“你快去睡吧,我一會(huì)就去陪你”,孩子“唰”地一下就竄到床上了。
　　有一次董明珠要出差,出門后發(fā)現(xiàn)東西落在家里,就趕回去拿,經(jīng)過(guò)孩子的房間,她想再看孩子一眼,等她撩開(kāi)被子,卻發(fā)現(xiàn)孩子正哭得滿臉眼淚。她明白,孩子舍不得她走,又忍著不說(shuō)出來(lái)……
　　東東12歲時(shí)第一次坐飛機(jī),他問(wèn)媽媽,乘飛機(jī)那天能不能送他。她說(shuō)不行,沒(méi)時(shí)間。兒子又問(wèn),能不能讓董明珠的同事去送他,也被拒絕了。
　　東東到了目的地,格力的工作人員去接他。同事在電話里告訴董明珠,孩子是從機(jī)場(chǎng)里沖出來(lái)的。那是孩子的不安全感所致。
　　多年后,回憶起這段往事的董明珠感慨:“自己當(dāng)時(shí)確實(shí)挺殘酷,那時(shí)廣州機(jī)場(chǎng)比較亂,孩子又小,讓他一個(gè)人從珠海乘車到廣州機(jī)場(chǎng)坐飛機(jī),真是難為他。”
　　董明珠曾對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》雜志坦承,多年來(lái),她從未和兒子談?wù)撨^(guò)再婚的話題。在她看來(lái),自己這輩子最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn),還是丈夫去世。“如果不是這件事,我不會(huì)走現(xiàn)在這條路。如果他在,也不會(huì)同意我來(lái)珠海�！�

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