珠海航展上,剛一露面的C919就狂攬百架訂單,引來無數(shù)遐想。這個后起之秀的C(C919)能挑戰(zhàn)霸主A(空客Airbus)和B(波音Boing)嗎? 　　 　　2009年11月3日,中國商用飛機有限公司的工作人員在調(diào)整國產(chǎn)大型客機C919模型。當(dāng)日,2009年的中國國際工業(yè)博覽會在上海新國際博覽中心開幕。
　　
　　空中客車終于松了一口氣。
　　在它的明星產(chǎn)品“巨無霸”A380被澳洲航空“封存”半個多月之后,澳航的首席執(zhí)行官喬伊斯終于宣布,從11月27日起恢復(fù)旗下2/3的空客A380運營―此前的11月4號,澳航運營的一架A380因為引擎故障緊急迫降新加坡,因為懷疑引擎存在設(shè)計缺陷,澳航下令將旗下所有的A380暫停飛行。
　　作為人類歷史上最大的一款飛機,A380不但是空客在向世人宣告技術(shù)的巔峰,更是空客爭奪未來市場的形象武器。但A380的危機,讓空客在老對手波音面前輸了先機。
　　似乎僅僅這樣還不夠。在大洋彼岸的珠海,中國制造的大飛機C919首次亮相。盡管距離商業(yè)運營還有六年之久,中國大飛機為自己取得了一個開門紅,一口氣簽署了百架啟動訂單。這個成績很難不讓巨鱷們動容,因為即便是巨頭空中客車集團,在成立之初推出的第一款機型在前三年里一共才銷售了20架。
　　回顧近年來的世界航空制造業(yè),先是波音一家獨大,再有空客平分秋色,現(xiàn)在中國大飛機蓄勢待發(fā),未來是否真如媒體所想象的那樣,變?yōu)锳BC三國鼎立的格局?
　　政治捧場
　　人頭攢動的珠海航展,三大航空集團(東航、國航、南航)董事長分別面帶笑容地走進了新聞中心。東航董事長劉紹勇顯得心情分外愉悅,他不時停下來與媒體記者進行交流,透露了原本應(yīng)該在幾分鐘之后才會宣告的特大消息:三大航作為啟動用戶,分別訂購了20架國產(chǎn)C919飛機,其中5架確認(rèn)訂單,15架意向性訂單。
　　而隨后,大飛機C919的“娘家”――中國商用飛機有限公司(以下簡稱“中國商飛”)披露了更為詳細(xì)的內(nèi)容:作為國產(chǎn)大飛機的啟動用戶,國航、東航、南航、海航各自訂購了20架,其余20架訂單則由國銀金融租賃有限公司和美國GE航空金融服務(wù)公司分?jǐn)偂?
　　一個百架訂單的啟動計劃就這樣瞬間出爐!
　　160座級的單通道飛機C919,是中國首架自主研發(fā)生產(chǎn)的大飛機,計劃于2014年首飛,2016年投放市場。盡管距離商業(yè)運營還有6年時間,并且沒有目錄價格等細(xì)節(jié)可以公布,C919的首次亮相就讓100架大訂單落袋為安,這個消息著實讓不少人感到意外。在記者致電東航的一位高層時,他甚至都不知道掌門人劉紹勇的購機消息�！癈919的訂單更多反映了航空公司一種支持的姿態(tài),而不是單純的商業(yè)選擇�！甭犕昝枋�,他對這樣說。
　　這個特大訂單就連中國商飛的內(nèi)部員工也略覺意外。一位要求匿名的員工透露,早在2010年年初他們就開始向各大航空公司發(fā)送信函,接受C919的預(yù)訂。“這個行業(yè)的規(guī)律是飛機必須有一定數(shù)量的啟動訂單才能投產(chǎn),當(dāng)時我們希望C919的啟動訂單可以達(dá)到30架以上�！�100架的數(shù)字顯然大大超過了他的預(yù)期。
　　在民營公司奧凱航空常務(wù)總裁劉捷音看來,具有國資背景的三大航空集團和一向善于處理政府關(guān)系的海航選擇了C919,是順理成章的事情�！按箫w機事關(guān)民族工業(yè),政府必然會對其進行扶持,作為規(guī)模甚大的國有航空公司,應(yīng)該率先做出榜樣�！蹦壳皧W凱航空旗下運營著兩架國產(chǎn)新舟60。
　　據(jù)說,新舟60享受著國家補貼,航空公司購買飛機后可以向財政部申請補貼,業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,可以肯定C919也會享受補貼政策,甚至可能有更多的優(yōu)惠措施出臺,比如不占用航空公司年度購機指標(biāo)等,這些優(yōu)惠政策不異于“價格打折”。
　　來自南航集團的一位高層私下里則透露,航空公司購買C919只是“舉手之勞”。對于機隊規(guī)模全部超過200架的三大航空集團來說,20架的飛機訂單很容易消化。讓航空公司出手如此豪爽的原因,在于中國巨大的航空市場潛力。根據(jù)波音公司預(yù)測,未來20年內(nèi)中國購買飛機的數(shù)量可能高達(dá)4330架。
　　稍早前,國航董秘黃斌曾告訴記者,結(jié)合中國獨特的地理條件和市場習(xí)慣,國內(nèi)航空公司需求最大的機型必須具有以下特點:中短程、可以增加航班密度和頻次、座位數(shù)合理等。湊巧的是,150座左右的C919恰好具備了上述全部要素。
　　“還有一點,可能有人會對C919的安全性心存疑慮,我們也要通過自身的安全運營,打消可能存在的疑慮,為C919做一個‘活廣告’�！鄙鲜瞿虾礁邔友a充了這么一句。
　　政治決策+價格優(yōu)勢+活廣告,或許是四大航選擇C919的主要理由,讓它們合手促成了中國的大飛機第一次面世就取得的“開門紅”。
　　
　　ABC
　　C919――COMAC919的簡稱,C 即是“COMAC”是中國商飛英文名稱簡寫,也是“CHINA”的第一個字母了,于是乎很多人將它看做是中國民航業(yè)挑戰(zhàn)A(空客Airbus)與B(波音Boing)的“利器”,甚至“ABC三足鼎立”的言論甚囂塵上。
　　目前,世界干線飛機制造市場基本由空客和波音兩大巨頭瓜分,剛一露面的C就狂攬百架訂單,是否會讓傳統(tǒng)巨頭A和B心生一驚?
　　“空客在大飛機制造方面極具經(jīng)驗,并不擔(dān)心C919的競爭。”珠海航展上,空客中國公司總裁博龍對記者表示。讓空客如此樂觀的原因,或許是它也剛剛從中國這里拿到一份大禮――中國航空器材集團公司與空客簽署了訂購102架空中客車飛機的協(xié)議,其中66架為新訂單,而且這些訂單個個貨真價實。
　　相比之下,波音的語句則要圓滑得多。“我確信C919將是一款了不起的機型,而且能夠獲得成功�！辈ㄒ裘裼蔑w機集團總裁兼首席執(zhí)行官安波杰(Jim Albaugh)稱,盡管目前波音和空客主導(dǎo)著全球航空制造業(yè),但10年之后更多的競爭對手將涌現(xiàn),比如中國商飛、巴西航空、龐巴迪以及日本、俄羅斯的民機制造商等。
　　理論上而言,C919在交付前除了拿到中國民用航空局認(rèn)證外,如果也取得美國聯(lián)邦航空局(FAA)和歐洲聯(lián)合適航當(dāng)局(GAA)的認(rèn)證,那么它就掃清了進軍海外市場的大部分障礙。
　　不過這也僅僅是理論�！皼Q定一個機型是否成功的因素除了產(chǎn)品本身,還有銷售團隊的策略和力量,而且這些對進軍海外市場尤為重要�！币晃辉诓ㄒ羧温毜娜耸吭捓镉性�。
　　一個典型的例子是,空客第一款機型A300投產(chǎn)于1972年,但直到1975年空客工業(yè)集團總裁拉蒂埃上任時,它才銷售了20架。為了開拓市場,當(dāng)時新上任的空客總裁拉蒂埃親自出面,說服印度航空公司總裁拉爾購買A300,他甚至出示了一張自己兒時和圣雄甘地的合影�！澳阒�道,這是第一次有人用甘地的照片向我推銷飛機,我該如何拒絕呢?”最終,拉爾成為了空客的忠實擁躉。
　　盡管如此,空客在1974年到1976年間,只銷售了15架A300。不得已,空客做出了策略性的改變――與其與波音硬碰硬地爭奪成熟市場,不如打開亞洲和遠(yuǎn)東市場,這就是空客著名的“絲綢之路”策略。最終空客取得了成功,截至2007年7月停產(chǎn)時,空客共生產(chǎn)了561架A300系列飛機。
　　中國商飛并不具備海外銷售的團隊和管理能力。同為國產(chǎn)飛機的ARJ21就是一個例子。盡管在日前的珠海航展上ARJ21同樣收獲了百架訂單,但它目前的銷售基本以國內(nèi)市場及經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)的海外市場為主,比如老撾、印尼。
　　相比之前,空客與波音現(xiàn)在已經(jīng)成熟更多。波音一直以“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇笙蟆敝�稱于世,它奉行的工程師文化讓其在追求技術(shù)方面永無止境,良好的產(chǎn)品和成熟的服務(wù)為它贏得了市場與口碑,僅在中國的天空上就運營著超過800架的波音飛機。
　　空客的優(yōu)勢則是更加靈活和放權(quán)。以中國市場為例,空客一般是總部放出一個寬松的折扣,由銷售人員現(xiàn)場拍板。它在中國的銷售由空客中國副總裁陳菊明掌控,而這一位置上,波音則把西雅圖的波音集團銷售副總裁詹賽盟空降到北京�！拔以�經(jīng)與波音和空客都進行過談判,當(dāng)我提出一個價格時,波音要向總部請示,而空客的銷售則痛快地當(dāng)場拍板�！币晃幻駹I航空的高層回憶。
　　而具體到銷售主攻方向上,波音的銷售人員善于與航空公司打交道,從底層做工作,探討好機隊規(guī)劃、機型等細(xì)節(jié)后,由航空公司上報給民航局和發(fā)改委提出購機申請;與波音的基層技術(shù)路線不同,空客則聰明地主攻上層公關(guān)路線,抓住政界人士的訪華機會為空客制造大批框架協(xié)議的訂單,再分配給各家航空公司。
　　兩大巨頭可謂各有所長。在這方面,如果進攻海外市場,中國商飛顯然沒有與之匹敵的經(jīng)驗和背景。
　　
　　蒙朧前景
　　 在波音公布的20年展望中顯示,中國可能購買飛機的數(shù)量被提高到4330架。與此同時,一個“民航業(yè)運力將在五年內(nèi)翻番”的傳聞,在業(yè)內(nèi)開始廣泛流傳。
　　事實上,國內(nèi)的航空公司早就開始蠢蠢欲動,經(jīng)歷了2009年的慘淡和2010年的爆發(fā)性增長,整個行業(yè)運力偏緊也是不爭的事實。
　　目前南航與國航分別開始了定向增發(fā)。11月2日,南方航空公布定向增發(fā)結(jié)果,其中A股共增發(fā)15.015億股,H股增發(fā)3.125億股,累計募集98.38億元人民幣和8.53億港元。與此同時,國航也發(fā)布公告,稱公司已經(jīng)獲得證監(jiān)會批復(fù),核準(zhǔn)國航定向增發(fā)不超過5.85億A股,籌集56億元人民幣。
　　在2010年已經(jīng)賺得盆滿缽滿的航空公司,為何還要選擇繼續(xù)募集資金?
　　“航空公司紛紛增發(fā)的背后,是為了降低資產(chǎn)負(fù)債率,這樣才能取得好的銀行評級,從長遠(yuǎn)來看,是在為今后購買飛機而鋪路。”上述來自南航集團的高層告訴記者,以一架中型寬體客機為例,售價往往要高達(dá)上億美金,航空公司必須依托銀行貸款完成雄偉的購機計劃。
　　在中國潛力巨大的飛機銷售市場,ABC三家無不蠢蠢欲動。
　　波音總裁兼首席執(zhí)行官安波杰放下了豪言壯語:“我們相信,波音在2012年將重回世界第一。就交付量而言,也許2011年我們就可以超越競爭對手。”他對記者強調(diào),他所謂的第一意味著營業(yè)額、利潤、交付量以及為客戶提供他們想要的產(chǎn)品,而不僅僅是飛機數(shù)量。
　　空客中國總裁博龍在珠海航展上用法國人的婉轉(zhuǎn)方式告訴媒體,“盡管中國政府鼓勵國內(nèi)采購,但航空公司也會考慮到安全性能、效益等多方面的問題。”
　　在兩大巨鱷成熟機型、多變的營銷策略夾攻之下,已獲百架訂單的C919,是否具有長久的競爭力,尚難斷定,畢竟它的訂單多來自于航空公司的“政治任務(wù)”和關(guān)聯(lián)公司的“友情認(rèn)購”。
　　讓我們再看看這100架訂單的具體分布吧――國資背景的國航、東航、南航各認(rèn)購20架,一向長于政府關(guān)系的海航也緊隨其后,簽署了20架的訂單;兩家各訂10架的飛機租賃公司的背景更耐人尋味:國銀租賃的背后是國家開發(fā)銀行,它早在2008年就與中國商飛簽署了金融合作協(xié)議,GE金融的母公司GE集團則是合資企業(yè)CFM國際公司的股東之一,這家發(fā)動機制造企業(yè)是中國商飛為C919選定的唯一國外動力提供商。
　　“你知道,中國市場很特殊,在這里購買飛機并非單純的商業(yè)決定,而是摻雜著政治因素�！痹诓ㄒ羧温毜哪俏蝗耸空J(rèn)為這也是C919取得如此“開門紅”成績的玄機。但政治遠(yuǎn)非C919可以笑傲江湖的理由。“一架成功的機型,除了安全性和經(jīng)濟性外,還要有兩個因素:足夠的海內(nèi)外訂單和規(guī)模生產(chǎn),這樣才能把研發(fā)費用盡可能攤銷在每一架飛機中�！苯煌ㄟ\輸部部長政策咨詢小組成員田保華對記者理性地總結(jié)。
　　而這恰恰是C919面臨的考驗。

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