2010年4月14日，青海省玉樹(shù)縣發(fā)生7.1級(jí)地震，就在發(fā)布這條消息的那一刻，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)地震的救援理賠機(jī)制也在隨即緊急啟動(dòng)。每當(dāng)有災(zāi)難和生命財(cái)產(chǎn)損失的時(shí)候，保險(xiǎn)常常成為最重要的保障之一，它能把災(zāi)難造成的損失盡可能地降低。
　　本期“臺(tái)灣金融人在大陸”就走進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)，探訪一位半路出家做保險(xiǎn)，從最基層業(yè)務(wù)員做起。矢志不渝，從業(yè)18年，在兩岸保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)頗具影響力的一位企業(yè)高管。
　　王育才：1956年生于臺(tái)北，曾任職臺(tái)灣保德信保險(xiǎn)公司，從最基層業(yè)務(wù)員做起逐步升至分公司經(jīng)理，后轉(zhuǎn)入臺(tái)灣全球人壽保險(xiǎn)公司任副總經(jīng)理，2007年被派往祖國(guó)大陸�？等藟郾ｋU(xiǎn)公司，任首席代理人事業(yè)執(zhí)行官，2009年受聘祖國(guó)大陸中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司，任顧問(wèn)行銷首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官。
　　
　　學(xué)會(huì)從零做起
　　
　　進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，王育才曾在IT行業(yè)工作了10年，由于非IT科班出身，從業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱。為了人生職業(yè)規(guī)劃，他轉(zhuǎn)變了職業(yè)跑道�！耙郧皼](méi)有考慮過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)，因?yàn)樯鲜兰o(jì)90年代初，在臺(tái)灣做保險(xiǎn)的門檻非常低，業(yè)務(wù)人員幾乎不需要太多挑選，基本上只要愿意就可以做�！彼�說(shuō)。當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)業(yè)氛圍在所有人看來(lái)并不適合IT資深人士，王育才也不例外，但是有次他讀了兩本國(guó)外保險(xiǎn)從業(yè)人員撰寫的書籍，感覺(jué)到專業(yè)的壽險(xiǎn)人士不僅是誠(chéng)信道德的典范行業(yè)，更是受人尊敬的職業(yè)，由此引發(fā)了他對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的關(guān)注�！芭e個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦�子什么是鶴立雞群，就是你比別人要高，我在IT行業(yè)怎么說(shuō)也算是一只鶴了，即使是一只駝背坡腳的鶴，到當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)行業(yè)這個(gè)‘雞群’里，怎么也比‘雞’要高吧”。懷著這樣的心態(tài)，他來(lái)到臺(tái)灣保德信保險(xiǎn)公司應(yīng)聘，但出乎意料的是，他被拒絕了，理由是，態(tài)度不對(duì)!以副總的姿態(tài)去做業(yè)務(wù)員的事情，是做不好保險(xiǎn)業(yè)的。
　　王育才說(shuō)當(dāng)時(shí)很受打擊，于是努力讓自己忘掉年齡、職位、經(jīng)驗(yàn)……幾個(gè)月后再次來(lái)到保德信保險(xiǎn)公司應(yīng)聘，這次被成功錄用了。但在很多人看來(lái)這恐怕很難說(shuō)是一次成功的應(yīng)聘，他也總是被問(wèn)及這樣的問(wèn)題：從一個(gè)在高檔辦公樓里吹著空調(diào)、拿著高薪的高級(jí)白領(lǐng)，搖身變?yōu)樵诮诸^頂著烈日、追逐著客戶，從零開(kāi)始的基層保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，這期間有沒(méi)有挫折和委屈，怎樣化解呢?“我會(huì)哭!男人也有淚腺嘛，掉完淚后再去找下一個(gè)客戶，直到當(dāng)下一個(gè)客戶認(rèn)同你了，那么所有的挫折和委屈都煙消云散了。”他一臉輕松地說(shuō)。不過(guò)記者質(zhì)疑：現(xiàn)在雖然講起來(lái)很輕松，但可以想象當(dāng)時(shí)心路歷程的艱難程度，作為一名IT行業(yè)的資深人士，也一定會(huì)有公司提供良好的職位來(lái)吸引，一面是艱辛，一面是誘惑，可謂冰火兩重天，怎么克服心里這道坎并堅(jiān)持下來(lái)呢?“這種情況當(dāng)時(shí)確實(shí)存在。原來(lái)的路，你很熟悉，它一直在呼喚你，回來(lái)吧，所以當(dāng)我在遇到挫折的時(shí)候，常常會(huì)回頭看，愿不愿意回到原來(lái)的舒適圈去，回到原來(lái)熟悉的路?在那個(gè)當(dāng)下，毅力很重要，目標(biāo)很重要，這種堅(jiān)定就是靠這兩樣?xùn)|西支撐著�！蓖跤�才說(shuō)，當(dāng)時(shí)他要比別人更努力地工作，每周工作6天，每天16個(gè)小時(shí)，而且必須做出成績(jī)來(lái)，讓自己和這個(gè)行業(yè)接受、認(rèn)同，因?yàn)檫@才是“實(shí)”的。他經(jīng)常告誡自己要相信所做的工作是有價(jià)值的，即賣一張保單就是對(duì)一個(gè)家庭的責(zé)任。“只有內(nèi)心中的堅(jiān)信，才會(huì)產(chǎn)生力量，從而才能變成堅(jiān)持，變成一種信仰而去做。而且，做出成績(jī)來(lái)，它才能幫助你往前走，才能有自信。一個(gè)人有自信才會(huì)有魅力，有魅力才會(huì)有影響力。”
　　
　　拼的就是實(shí)力
　　
　　不管內(nèi)資、外資還是合資企業(yè)，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的要求很多，而且都需要滿足。職業(yè)經(jīng)理人既要落實(shí)他的經(jīng)營(yíng)理念，又要讓公司能夠迅速獲利并規(guī)模做大，無(wú)疑對(duì)職業(yè)經(jīng)理人是很大的挑戰(zhàn)。對(duì)于像保險(xiǎn)這種通常在繳費(fèi)第3年之后才能獲利的行業(yè)來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)更大。如果前期大量使用諸如“挖墻角”、“話術(shù)”、“大激勵(lì)”方案等手段來(lái)促使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，可能在一兩年內(nèi)，會(huì)計(jì)賬面會(huì)漂亮，但是可持續(xù)性往往很差。也就是說(shuō)盡管營(yíng)業(yè)額“量”很大，但是持續(xù)續(xù)保能力的“質(zhì)”不夠女子"保險(xiǎn)公司最終不得不拿職業(yè)經(jīng)理人和員工下手了。結(jié)果是人員頻繁流動(dòng)，很多臺(tái)灣金融人也不能幸免。
　　“臺(tái)灣人在大陸保險(xiǎn)公司里的比例，正在逐漸下降。早期大陸市場(chǎng)空白還可以混下去，但是現(xiàn)在因?yàn)榇箨懓l(fā)展得太快了越來(lái)越成熟了你沒(méi)有兩把刷子，只有兩根刷毛的話，大陸的公司早就學(xué)會(huì)了，未來(lái)臺(tái)灣人要想在大陸發(fā)展得更好，或者臺(tái)灣人要到大陸來(lái)，必須真的要拿出本領(lǐng)來(lái)，否則，很難說(shuō)�！蓖跤�才說(shuō)，大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)正在逐步成熟，越成熟的市場(chǎng)越需要靠實(shí)力來(lái)生存，管理團(tuán)隊(duì)也是如此。大家的思維模式、價(jià)值觀可能不一樣，但是只要實(shí)力夠，根基扎的穩(wěn)，就不需要靠太多的手段和權(quán)謀來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，完全可以靠實(shí)力管理。針對(duì)有臺(tái)灣媒體報(bào)道說(shuō)一些在大陸保險(xiǎn)界的臺(tái)籍人士又回到臺(tái)灣了很多人的解釋是不適應(yīng)大陸的環(huán)境，王育才對(duì)此說(shuō)法很不以為然，他認(rèn)為適應(yīng)不適應(yīng)環(huán)境只是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，重要的是過(guò)去在這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)是否扎實(shí)�！捌鋵�(shí)不只是臺(tái)灣人在大陸保險(xiǎn)界做高管，西方人比如美國(guó)人、英國(guó)人都有啊，他們到這里豈不是更不適應(yīng)嗎?所以真的實(shí)力夠的話，不怕沒(méi)人要，到全世界都沒(méi)有問(wèn)題。其次才看你能不能馬上融入這個(gè)群體。”他補(bǔ)充道。實(shí)力夠才能扎穩(wěn)根基，根基好，適應(yīng)力不好也可以生存：根基不好，適應(yīng)力再好，遲早會(huì)被淘汰。
　　王育才還說(shuō)，從全球的角度看，大陸的保險(xiǎn)市場(chǎng)空間很大，關(guān)鍵看是否有本事持續(xù)發(fā)展下去。比如說(shuō)你在臺(tái)灣能帶1000人，那么到大陸可能就要在后面加一個(gè)零。雖然有很多機(jī)會(huì)，但不擇手段去做，則會(huì)出很多問(wèn)題。曾經(jīng)有保險(xiǎn)公司遇到了集體退保，也曾經(jīng)有人帶著刀以死相威脅要求退保費(fèi)等等，因此，面對(duì)機(jī)會(huì)，道德誠(chéng)信要永遠(yuǎn)放在第一位。“時(shí)勢(shì)造英雄，但是英雄能否存續(xù)下來(lái)，非常關(guān)鍵的是要把道德誠(chéng)信放在第一位，否則這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)發(fā)生混亂。所以我覺(jué)得道德誠(chéng)信在保險(xiǎn)公司尤其是營(yíng)銷領(lǐng)域永遠(yuǎn)要放到第一位�！彼麖�(qiáng)調(diào)說(shuō)。
　　
　　在適應(yīng)中注入活力
　　
　　去過(guò)臺(tái)灣的朋友，對(duì)臺(tái)灣人禮貌和精準(zhǔn)的行為模式會(huì)有比較深刻的感觸，祖國(guó)大陸很多地方也有一些獨(dú)特的表達(dá)方式，兩岸在很多習(xí)俗上存在差異，王育才說(shuō)必須先適應(yīng)再調(diào)整進(jìn)而融入其中。他說(shuō)，剛到北京，我常不理解一些模糊表達(dá)方法，比如說(shuō)到某一個(gè)酒店，我問(wèn)還有多遠(yuǎn)，他說(shuō)很近很近。我說(shuō)如果我走路需要多長(zhǎng)時(shí)間，他說(shuō)幾分鐘就到了。我想這么近就不打車了，結(jié)果走了25分鐘才到。其實(shí)很近很近，在臺(tái)灣，別人可能會(huì)告訴你走路幾分鐘，在北京這邊講，這個(gè)跨度就比較長(zhǎng)。還有一次公司的司機(jī)師傅要來(lái)接我，他給我打電話說(shuō)大概三五分鐘就到了，結(jié)果等了足足15分鐘才到，我想3分鐘就沒(méi)必要上樓了，結(jié)果就在樓下等了15分鐘，如果換作臺(tái)灣的司機(jī)師傅他會(huì)很抱歉，或者3分鐘到了但他到不了就會(huì)再打個(gè)電 話說(shuō)明，可北京的師傅晚了10多分鐘。他也很自然。慢慢王育才開(kāi)始理解了這樣一個(gè)時(shí)間的表達(dá)方式，后來(lái)他在大陸針對(duì)很多工作細(xì)節(jié)提出了精確的要求，以此來(lái)達(dá)到他的標(biāo)準(zhǔn)，大陸的員工也都準(zhǔn)確做到了。
　　采訪前，記者獲悉王育才行事低調(diào)不張揚(yáng)，溝通中發(fā)現(xiàn)他很有激情，了解到他一直在各處演講，前兩天還在馬來(lái)西亞，之后又要到西安去，怎么能說(shuō)是低調(diào)呢?面對(duì)這樣的疑問(wèn)，他講了這樣一個(gè)故事：有次到某省分公司去，有兩個(gè)人到機(jī)場(chǎng)接我，到分公司所在的大廈后發(fā)現(xiàn)一排人穿著制服，鼓掌喊口號(hào)，我覺(jué)得很好，就對(duì)旁邊的分公司負(fù)責(zé)人講，這個(gè)大樓的物業(yè)還是蠻專業(yè)的，他知道這個(gè)大廈有家企業(yè)的高管來(lái)了，組織排隊(duì)喊口號(hào)。分公司負(fù)責(zé)人說(shuō)。這些人不是物業(yè)的，是分公司的內(nèi)勤員工。我回頭說(shuō)，那表示我還沒(méi)到的時(shí)候他們就排排站好了，他說(shuō)那當(dāng)然，我說(shuō)站好后還要演練一下嘍，還要講口號(hào)、鼓掌還要有自信啦。他說(shuō)那當(dāng)然，我們都是花時(shí)間準(zhǔn)備的。我說(shuō)那表示平常他們都沒(méi)什么事干了。他就尷尬了。王育才在之后的會(huì)議上說(shuō)，內(nèi)勤人員不要花時(shí)間伺候他們的領(lǐng)導(dǎo)，這種接待他不需要，他需要內(nèi)勤能把工作干好，為業(yè)務(wù)人員服務(wù)好。這個(gè)分公司的面貌從此也有了很大改觀。
　　“倒三角”式管理是被很多企業(yè)推崇的領(lǐng)導(dǎo)模式，王育才說(shuō)他也是此模式的忠實(shí)擁護(hù)者，比如說(shuō)吃飯，剛開(kāi)始在大陸吃飯，他在和別人講話，說(shuō)讓大家先吃，結(jié)果大家說(shuō)，王總你不先動(dòng)筷子。他說(shuō)，既然他不動(dòng)大家都不動(dòng)，那只好他動(dòng)筷子，先幫每人夾一筷子菜。大家又惴惴不安了，說(shuō)王總應(yīng)該是我們給您夾菜，他說(shuō)如果沒(méi)有大家這些業(yè)務(wù)人員在外面努力，做出業(yè)績(jī)，這個(gè)位置他是坐不住的，他的位置是大家給的，當(dāng)然是他為大家?jiàn)A菜。把這些觀念放到公司的實(shí)際操作中去，這就是“倒三角”模式，業(yè)務(wù)人員在最上面，越是高層的越在下面。現(xiàn)在“倒三角”夾菜這種吃飯和工作的氛圍正在大陸很多公司逐步形成。
　　在工作之外，王育才很幽默，他說(shuō)了這樣一個(gè)故事：在臺(tái)灣對(duì)主管的稱贊可能比較含蓄，在大陸他遇到一些人，對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)很多好聽(tīng)的話，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些人是有目的的，稱贊半天結(jié)果是有事相求�！八�以讓我會(huì)覺(jué)得，如果有人稱贊我的話，我不要高興得太早，看看后面還想干什么�！�

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