如何做好轉(zhuǎn)介紹 一 . 轉(zhuǎn)介紹的定義：

　a. 轉(zhuǎn)介紹：

　是客戶開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人 員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。

　b. 轉(zhuǎn)介紹：

　是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。也就是 說(shuō)要把咱們的家長(zhǎng)變?yōu)槲覀兊木勰苄麄魅藛T，我們的 “員工 ”。

　二.我們?yōu)槭裁匆�做轉(zhuǎn)介紹？ 1.. 轉(zhuǎn)介紹的重要性 對(duì)我們而言

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　是最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源，它能減輕銷售的壓力，促使中心發(fā)展。

　對(duì)學(xué)生而言

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　擁有良好的教學(xué)質(zhì)量。

　名言：

　轉(zhuǎn)介紹法是確保你的客戶資源持續(xù)不斷的關(guān)鍵 “一單契約的促成， 如果無(wú)法取得轉(zhuǎn)介 紹，那是一件失敗的契約。

　” —— 班 . 德 文。

　2. 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)：

�、�. 轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶； ⑵. 可信度高，銷售成功率也高； ⑶.客戶的從眾心態(tài)”； ⑸.獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高； ⑹ . 銷售人員所受拒絕的可能性小點(diǎn)； ⑺. 建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 3. 看在減少被拒絕的機(jī)率上； 因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的大多數(shù)客戶，信任度高，都會(huì)參考轉(zhuǎn)介紹她過(guò)來(lái)的那個(gè)客戶所報(bào)的課時(shí)， 一般情況下，只會(huì)高于也不會(huì)低于轉(zhuǎn)介紹她過(guò)來(lái)的那個(gè)客戶所報(bào)的課時(shí)。

　4. 看在您想要成功（業(yè)績(jī)高的）的動(dòng)力上 ; 因?yàn)槌晒Φ膯T工 （業(yè)績(jī)高的人）

　永遠(yuǎn)比別人的準(zhǔn)客戶多， 在維護(hù)客戶方面付出的也多， 也永 遠(yuǎn)比別人多一份轉(zhuǎn)介紹的名單。

　5. 看在是一份珍貴的禮物上； 轉(zhuǎn)介紹是客戶提供給你的一個(gè)信息， 如果這個(gè)信息是別人幫你談的， 在這個(gè)過(guò)程中， 你并沒(méi) 付出什么，但你收獲了一筆。

　6. 看在錢的份上； 因?yàn)樵蹅兊墓べY是 “固定工資 + 提成”，每個(gè)月的工資主要來(lái)源 于提成。

　三•轉(zhuǎn)介紹名單的來(lái)源：

　1.現(xiàn)有準(zhǔn)客戶 （ 家長(zhǎng)/學(xué)生/老師 ）

　: ⑴家長(zhǎng) ：

�、茖W(xué)生：

�、�•代課老師: 2•你自己的：⑴親戚朋友；⑵所認(rèn)識(shí)的人；⑶所有信任你的人； 四. 轉(zhuǎn)介紹的前提：

　五. 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)、技巧以及話述：

　1•當(dāng)你簽單成功后的第一時(shí)間內(nèi)，應(yīng)該說(shuō)：

　感謝你對(duì)我及我們聚能的信任。好的東西好的 信息，尤其是教育方面的信息， 應(yīng)該及時(shí)與朋友分享。經(jīng)過(guò)初次見(jiàn)面， 您的教育觀點(diǎn)以及對(duì) 孩子的重視度，是非常值得別的家長(zhǎng)向你借鑒的。

　有朋友同事家的孩子需要補(bǔ)課的話， 您讓 來(lái)咱們中心，我愿意給孩子們做免費(fèi)的測(cè)評(píng)和學(xué)科分析， 報(bào)不報(bào)無(wú)所謂，希望能幫上孩子。” 2•當(dāng)每一次考試，成績(jī)進(jìn)步時(shí)；應(yīng)該說(shuō)：

　“ XX 馬媽/爸爸，您看，孩子這次考的比以前有明 顯進(jìn)步了，如果您的親戚朋友鄰居家的孩子， 想補(bǔ)課的話，您一定要推薦到咱們學(xué)校， 您把 我的手機(jī)號(hào)碼給了他們， 關(guān)于學(xué)校的詳細(xì)情況， 請(qǐng)他們跟我電話聯(lián)系。

　我依然愿意做他們的 班主任，我會(huì)盡最大的能力去輔導(dǎo)孩子。

　” 3•當(dāng)學(xué)校出臺(tái)優(yōu)惠政策時(shí)；應(yīng)該說(shuō) ：

　“ XX 馬媽/爸爸您好！我是聚能 XX 老師，告訴您個(gè)好消 息：咱們學(xué)校暑期推出贈(zèng)送課時(shí)真情回饋老生的活動(dòng)，從 6 月份開(kāi)始，截止到 8 月底。老 學(xué)生轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)一個(gè)新學(xué)生， 就給老學(xué)生贈(zèng)送 10 個(gè)課時(shí)，相當(dāng)于 5 節(jié)課。折合人名幣 2000 左右。如果您的親戚朋友鄰居家的孩子， 想補(bǔ)課的話，您一定要推薦到咱們學(xué)校， 您把我的 手機(jī)號(hào)碼給了他們，到時(shí)他過(guò)來(lái)報(bào)名的話， 我第一時(shí)間內(nèi)就能知道是咱們家的轉(zhuǎn)介紹。

　我就 能給校方簽贈(zèng)送 10 課時(shí)的協(xié)議了。如果打到總機(jī)或者校區(qū)電話，別人接了電話，這個(gè)贈(zèng)送 課時(shí)的協(xié)議就沒(méi)法簽了。

　總之，轉(zhuǎn)介紹必須第一時(shí)間內(nèi)讓班主任知道是誰(shuí)的轉(zhuǎn)介紹， 否則無(wú) 效。” 4. 當(dāng)聊天時(shí)無(wú)意中說(shuō)起某個(gè)客戶（包括親戚朋友同事家的孩子；學(xué)生的好朋友及同班同學(xué)）

　有意向時(shí)；應(yīng)該主動(dòng)出擊：主動(dòng)向?qū)Ψ搅私庠搶W(xué)生的學(xué)習(xí)情況， 在哪補(bǔ)課？大班還是一對(duì)一？ 家庭條件------。讓成為你以后跟蹤的客戶。

　5.

　跟關(guān)系處的好的家長(zhǎng)；應(yīng)該說(shuō)：

　李姐，幫個(gè)忙吧，這個(gè)月頭上分下來(lái)的任務(wù)比較重，完 不了任務(wù)的話，每天通班，不能休息。如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補(bǔ)課的話，您一 定要推薦到咱們學(xué)校，您把我的手機(jī)號(hào)碼給了他們，不管來(lái)了之后報(bào)不報(bào)，我都會(huì)非常感謝 您，麻煩您了！

　” 6.

　當(dāng)你簽單遭到拒絕時(shí)；應(yīng)該說(shuō)：

　“ X＞先生/女士，通過(guò)與您接觸，我覺(jué)得您辦事謹(jǐn)慎，大 方豪爽，對(duì)孩子的教育非常的重視。但我現(xiàn)在就是不明白您為什么定不下來(lái)給孩子報(bào)名。

　” 不過(guò)沒(méi)關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的，以后孩子有什么需要。

　請(qǐng)您第一時(shí)間內(nèi)聯(lián)系我， 我們會(huì)為 您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　六•正確理解轉(zhuǎn)介紹:

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