工程部銷售人員薪酬管理規(guī)定（修訂稿）

　1 、目的：為建立合理而有效的銷售激勵機制，保證銷售人員擁有適當?shù)氖杖胨�平，充分調(diào)動銷售團隊的工作積極性，促進公司經(jīng)濟效益增長，特制定本條例。

　2 、 范圍：本規(guī)定適用于公司工程銷售部門。

　3 、 權(quán)責：由公司經(jīng)理負責進行本規(guī)定的編制和適時修訂，保證其適宜性和有效性。

　4 、 內(nèi)容：

　4.1 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu) 在試用期過后，對已經(jīng)轉(zhuǎn)正的銷售人員，其薪酬結(jié)構(gòu)是：

　底薪+ 績效工資+ 銷售提成+ 津貼+ 福利

　 其底薪的數(shù)額由公司根據(jù)員工工作經(jīng)驗和能力表現(xiàn)確定，在下表中選擇：

�。ū硪唬�

　底薪檔級 第一檔 第二檔 第三檔 第四檔 第五檔 底薪數(shù)值 3000 元/月 4000 元/月 5000 元/月 6000 元/月 7000 元/月 績效工資 500 元/月 1000 元/月 1500 元/月 2000 元/月 2500 元/月 季度銷售任務(wù)額度（萬元）

　20

　35 50 70 90

　4.2 底薪的發(fā)放形式 底薪＝每月標準底薪+ 每月績效工資 第 其銷售提成見下文第 4.3 節(jié)之規(guī)定。

　公司首先與該類銷售人員簽訂年度銷售任務(wù)合同，然后根據(jù)其季度銷售任務(wù)額度確定其季度績效工資。銷售人員的年度銷售任務(wù)（以銷售合同額為指標）由公司領(lǐng)導根據(jù)對其經(jīng)驗和工作能力的綜合判斷，及其上年度實際完成銷售額來確定。

　? 相關(guān)說明：

　A、銷售人員每月月度底薪作為工資固定發(fā)放，不受考核影響，只與本人當月

　出勤情況掛鉤；

　 每月標準底薪=底薪數(shù)值×100% B、季度績效工資=本人底薪數(shù)值×100% 季度實發(fā)績效工資與銷售人員本季度績效工資系數(shù) K1 掛鉤，即：

　季度實發(fā)績效工資 =季度標準績效工資×K1 ? K1 由公司針對銷售人員的季度績效考核結(jié)果確定，考核內(nèi)容應(yīng)包括：員工本季度銷售任務(wù)指標完成情況（占 90%）、本人階段工作態(tài)度（占 10%）等。具體考核指標由公司經(jīng)理審定。

　? 針對銷售人員在一年中前面的季度銷售任務(wù)完成不佳，后面的季度將銷售任務(wù)補充完成的情況，可根據(jù)具體情況在后面的季度補發(fā)前面季度因銷售額不足原因而扣發(fā)的季度績效工資。

　4. 3 銷售業(yè)績的核算方法

　 4.3.1 根據(jù)公司業(yè)務(wù)的特點，銷售人員的銷售業(yè)績按其所完成的銷售回款額來統(tǒng)計。

　 針對公司自產(chǎn)產(chǎn)品銷售額的平均毛利率達到 30%計算，毛利率超過 30%或不足 30%者對其銷售業(yè)績進行折算。即：

　 銷售人員某段時期內(nèi)銷售業(yè)績總額= ∑（該段時期每個銷售合同額×該項目毛利率÷30%）

　公司外購產(chǎn)品的銷售額的平均毛利率達到 20%計算，毛利率超過 20%或不足 20%者對其銷售業(yè)績進行折算。即：

　銷售人員某段時期內(nèi)銷售業(yè)績總額= ∑（該段時期每個銷售合同額×該項目毛利率÷20%）

　4.3.2 關(guān)于銷售毛利率等基本概念及計算方法 ? 銷售利潤=銷售收入－銷售成本－銷售稅金－銷售費用 ? 銷售成本= 硬件成本 + 工程成本 + 公司調(diào)節(jié)成本 ? 銷售費用=銷售費用+傭金，銷售費用是指針對本項目所發(fā)生的銷售費用； ? 硬件成本的核算，以實際采購價格為準； ? 工程成本以公司內(nèi)部招標后確認的工程價為準。

　? 項目毛利率=項目利潤÷項目合同額

　 4.3.3 關(guān)于業(yè)績核算的特別說明 ? 其它主要由于公司高層的客戶資源和商務(wù)努力所爭取到的項目，在公司高層申明的條件下，不計入對應(yīng)銷售人員的業(yè)績，如需銷售人員跟單按合同金額的 0.5%計算銷售人員提成不計入銷售業(yè)績；

　? 凡由銷售人員本人的資源和努力所獲得的、在本人所負責的銷售區(qū)域內(nèi)的項目，全部計入本人銷售業(yè)績； ? 由于本人為他人提供資源上的幫助，所取得的非本人所負責的銷售區(qū)域內(nèi)的項目業(yè)績，由雙方協(xié)商各自的業(yè)績分配權(quán)重。

　4 44 .4 銷售提成 銷售提成與項目實際銷售收入和計算毛利率掛鉤，以項目為單位核算。

　4.4.1 銷售提成比例 公司銷售提成比例與項目計算毛利率掛鉤。

　A、公司產(chǎn)品

　 針對公司自產(chǎn)產(chǎn)品和外購產(chǎn)品，兩種提成比例見下表。

　 銷售利潤率 X 提成比例 公司自產(chǎn)產(chǎn)品 公司 外購產(chǎn)品 公司自產(chǎn)產(chǎn)品 公司 外購產(chǎn)品 X<30% X<20%

　3% 3% 30%≤X＜40% 20%≤X＜30% 銷售利潤 40% 銷售利潤 40% 40%以上 30%以上 銷售利潤 50% 銷售利潤 50%

　 針對該類銷售的提成比例，公司經(jīng)理有±5%的調(diào)節(jié)權(quán)。

　 4.4.2

　針對公司內(nèi)部人員介紹項目的提成分配

　? 公司內(nèi)部人員是指除公司銷售部門人員以外的所有員工。

　? 公司內(nèi)部人員介紹的項目必須和歸口銷售部門銷售人員掛鉤。

　? 針對內(nèi)部人員所有的獎勵都是基于該項目成功簽訂合同后。

　? 內(nèi)部人員介紹項目簡單信息給銷售部門人員的，經(jīng)銷售部門人員確認之前沒有跟進該項目，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的 5%獎勵給公司內(nèi)部人員

　? 內(nèi)部人員介紹項目信息給銷售人員，同時引見相關(guān)客戶主管人員（低層）給銷售人員認識的，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的 10%

　獎勵給公司內(nèi)部人員

　? 內(nèi)部人員介紹項目信息給銷售人員的同時，引見相關(guān)客戶關(guān)鍵人員（中高層）給銷售人員認識，并配合業(yè)務(wù)人員進行項目關(guān)系跟進的，原則上不低于該銷售人員提成的 30%獎勵給公司內(nèi)部人員。

　? 內(nèi)部人員由于和客戶關(guān)系密切，直接把單以銷售部門人員名義簽下來的，可以提業(yè)務(wù)提成的 75%，對口銷售人員不介入該項目；也不算業(yè)績和提成，該內(nèi)部人員直接接受業(yè)務(wù)考核。

　4.4.3 公司為鼓勵銷售人員超額完成年度銷售任務(wù)，針對其超額完成年度任務(wù)以上的部分，銷售提成比例對應(yīng)提高 10%.

　4.4.5 銷售提成考核及支付辦法 ? 銷售人員的銷售業(yè)績提成分兩部分發(fā)放，第一部分（占 90%）在每個具體銷售簽完銷售合同并回款后按回款比例立即支付，第二部分在年底考核后支付。具體見下文。

　? 針對每個具體項目，銷售人員回收到除質(zhì)保金外的款項后，公司付給其銷售提成總額的 90%； 財務(wù)部負責每月針對當月15號前回款的項目，在25號前計算出銷售提成，并按規(guī)定支付給銷售人員，逾期一天，公司給予 5‰的補償； ? 銷售人員的提成金額，稅金自負. ? 銷售提成的年底考核支付部分，按以下公式計算：

　年底實發(fā)銷售提成

　= 全年銷售提成的計算值-員工年薪扣罰金額

　其中：

　? 員工年薪扣罰金額——是指當員工未完成年度銷售任務(wù)時，公司要扣回其年薪差額。

　員工年薪扣罰金額 = 員工所享有的標準年薪—員工應(yīng)發(fā)年薪 員工應(yīng)發(fā)年薪根據(jù)其全年所完成的銷售合同額，取線性插值，即得到應(yīng)發(fā)年薪。

　4. 5 銷售人員試用期薪資 ? 新入職銷售人員一般以二個月為試用期，試用期內(nèi)每月發(fā)放固定工資，工資標準由公司經(jīng)理確定。

　? 試用期滿后，由個人提出申請，公司經(jīng)理批準，決定對其采用底薪檔級。

　? 若新入職銷售人員在三個月內(nèi)沒有銷售業(yè)績或者銷售業(yè)績低，則公司應(yīng)對其降薪，并綜合考察其所跟蹤的有價值的項目信息，本人的能力潛質(zhì)、工作態(tài)度、銷售基礎(chǔ)工作完成情況，不合格則予以辭退； ? 若新入職銷售人員在六個月內(nèi)沒有銷售業(yè)績或者銷售業(yè)績低，則公司一般應(yīng)予以辭退。

　? 試用期發(fā)放電話費補貼，但不享受社保等福利；試用期合格轉(zhuǎn)正后即可享受公司所有福利。

　? 試用期內(nèi)不簽訂員工季度銷售任務(wù)合同。

　4.6 補充規(guī)定 ? 若出現(xiàn)非新入職的銷售人員在某一個季度內(nèi)銷售業(yè)績低于 10％，則其本人應(yīng)寫出書面原因說明，公司判斷是否采取下一季度降薪的措施；若其出現(xiàn)連續(xù)兩個季度銷售業(yè)績低于 30％的情況，則自其第三季度起一定要采取降薪，必要時公司還應(yīng)予以勸退。若銷售人員在被降薪后的季度內(nèi)銷售業(yè)績良好，公司自下一季度起恢復其原有薪酬水平。

　? 當某個銷售部門在同一年度內(nèi)連續(xù)出現(xiàn) N 人次季度銷售業(yè)績（以銷售合同額統(tǒng)計）低于 10％時，扣罰部門負責人一個季度全額工資的 20%. N 的取值為部門已轉(zhuǎn)正銷售人員人數(shù)的 40%.

　從 以上薪金制度已從 201

　年

　 月

　 日開始執(zhí)行，使用過程中，本規(guī)定將會根據(jù)實際情況不斷做出改進和完善。

　銷售人員薪酬管理規(guī)定（修訂稿）

　1 、目的：為建立合理而有效的銷售激勵機制，保證銷售人員擁有適當?shù)氖杖胨�平，充分調(diào)動銷售團隊的工作積極性，促進公司經(jīng)濟效益增長，特制定本條例。

　一、 范圍：本規(guī)定適用于公司處于一線銷售工程師。

　二、 權(quán)責：由公司經(jīng)理負責進行本規(guī)定的編制和適時修訂，保證其適宜性和有效

　性。

　三、 內(nèi)容：

　4.1 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu) 在試用期過后，對已經(jīng)轉(zhuǎn)正的銷售人員，其薪酬結(jié)構(gòu)是：

　底薪+ 銷售提成+ 津貼+ 福利

　 其底薪的數(shù)額由公司根據(jù)員工的學歷、工作經(jīng)驗和能力表現(xiàn)確定，在下表中選擇：

�。ū硪唬�

　底薪檔級 第一檔 第二檔 第三檔 第四檔 底薪數(shù)值 1800 元/月 2200 元/月 2500 元/月 3000 元/月 季度銷售任務(wù)額度（萬元）

　30 50 70 100

　4.2 底薪的發(fā)放形式 底薪＝月度底薪（底薪數(shù)值的 80%）+ 季度績效工資（底薪數(shù)值的 20%）

　第 其銷售提成見下文第 4.3 節(jié)之規(guī)定。

　公司首先與該類銷售人員簽訂年度銷售任務(wù)合同，然后根據(jù)其季度銷售任務(wù)額度確定其季度績效工資。銷售人員的年度銷售任務(wù)（以銷售合同額為指標）由公司領(lǐng)導根據(jù)對其學歷、經(jīng)驗和工作能力的綜合判斷，及其上年度實際完成銷售額來確定。

　? 相關(guān)說明：

　A、銷售人員每月月度底薪作為工資固定發(fā)放，不受考核影響，只與本人當月出勤情況掛鉤；

　 每月標準底薪=底薪數(shù)值×80% B、季度績效工資=本人底薪數(shù)值×20% 季度實發(fā)績效工資與銷售人員本季度績效工資系數(shù) K1 掛鉤，即：

　季度實發(fā)績效工資 =季度標準績效工資×K1 ? K1 由公司針對銷售人員的季度績效考核結(jié)果確定，考核內(nèi)容應(yīng)包括：員工本季度銷售任務(wù)指標完成情況（占 80%）、銷售基礎(chǔ)工作完成情況（指

　銷售三表，附后。占 15%）、本人階段工作態(tài)度（占 5%）等。具體考核指標由公司經(jīng)理審定。

　? 針對銷售人員在一年中前面的季度銷售任務(wù)完成不佳，后面的季度將銷售任務(wù)補充完成的情況，可根據(jù)具體情況在后面的季度補發(fā)前面季度因銷售額不足原因而扣發(fā)的季度績效工資。

　4. 3 銷售業(yè)績的核算方法

　 4.3.1 根據(jù)公司業(yè)務(wù)的特點，銷售人員的銷售業(yè)績按其所完成的銷售合同額來統(tǒng)計。

　 針對公司代理產(chǎn)品銷售額的平均毛利率達到 20%計算，毛利率超過 20%或不足 20%者對其銷售業(yè)績進行折算。即：

　 銷售人員某段時期內(nèi)銷售業(yè)績總額= ∑（該段時期每個銷售合同額×該項目毛利率÷20%）

　非公司代理產(chǎn)品的銷售額的平均毛利率達到 10%計算，毛利率超過 10%或不足 10%者對其銷售業(yè)績進行折算。即：

　銷售人員某段時期內(nèi)銷售業(yè)績總額= ∑（該段時期每個銷售合同額×該項目毛利率÷10%）

　4.3.2 關(guān)于銷售毛利率等基本概念及計算方法 ? 銷售利潤=銷售收入－銷售成本－銷售稅金－銷售費用 ? 銷售成本= 軟硬件成本 + 工程成本 + 維護成本 + 公司調(diào)節(jié)成本 ? 銷售費用=銷售費用+傭金，銷售費用是指針對本項目所發(fā)生的銷售費用； ? 軟硬件成本的核算，以實際采購價格為準； ? 工程成本以公司內(nèi)部招標后確認的工程價為準。

　? 因延遲回款帶來的資金占用成本； ? 維護成本：

　? 根據(jù)銷售內(nèi)容可以分為：筆記本電腦類、PC 類、服務(wù)器類、綜合布線、弱電工程、網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備、數(shù)據(jù)存儲設(shè)備、數(shù)碼產(chǎn)品。

　? 筆記本電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備、數(shù)據(jù)存儲設(shè)備分為：在保修期內(nèi)的與保修期外的。在保修期內(nèi)維護成本為項目利潤的 1%，在保護期外的維護成本為項目利潤的 2%.

　? PC 電腦、服務(wù)器分為：在保修期內(nèi)的與保修期外的。在保修期內(nèi)維護成本為項目利潤的 2%，在保護期外的維護成本為項目利潤的 3%. ? 綜合布線類、弱電工程分為：主要設(shè)備在保修期內(nèi)的維護成本為項目利潤的3%，不在保修期內(nèi)的維護成本為項目利潤的 4%. ? 公司調(diào)節(jié)成本：

　公司調(diào)節(jié)成本只針對以下三類項目，用于調(diào)節(jié)項目計算毛利率以及銷售人員的項目業(yè)績統(tǒng)計值：

　? 公司代理的產(chǎn)品項目； ? 純服務(wù)類（或服務(wù)類成分占很大比重）的項目； ? 公司認為需要投入的重點項目。

　由公司經(jīng)理針對具體項目確定其公司調(diào)節(jié)成本，一般按項目銷售合同額的一定百分比統(tǒng)計。

　? 項目毛利率=項目利潤÷項目合同額

　4.3.3 關(guān)于業(yè)績核算的特別說明 ? 其它主要由于公司經(jīng)理的客戶資源和商務(wù)努力所爭取到的項目，在公司經(jīng)理申明的條件下，不計入對應(yīng)銷售人員的業(yè)績，或僅按一定比例計算銷售人員業(yè)績；

　? 非公司代理產(chǎn)品的銷售額占個人銷售總額的 50%以上的，超過部分將按照30%計算入個人銷售總額； ? 凡由銷售人員本人的資源和努力所獲得的、在本人所負責的銷售區(qū)域內(nèi)的項目，全部計入本人銷售業(yè)績； ? 由于本人為他人提供資源上的幫助，所取得的非本人所負責的銷售區(qū)域內(nèi)的項目業(yè)績，由雙方協(xié)商各自的業(yè)績分配權(quán)重。

　4 4.4 銷售提成 銷售提成與項目實際銷售收入和計算毛利率掛鉤，以項目為單位核算。

　4.4.1 銷售提成比例 公司銷售提成比例與項目計算毛利率掛鉤。

　A、公司代理產(chǎn)品

　 針對公司代理產(chǎn)品和非代理產(chǎn)品，兩種提成比例見下表。

　 銷售利潤率 X 提成比例

　公司代理產(chǎn)品 非公司 代理產(chǎn)品 公司代理產(chǎn)品 非公司 代理產(chǎn)品 X<20% X<10%

　沒有提成 沒有提成 20%≤X＜30% 10%≤X＜20% 銷售利潤 10% 銷售利潤 10% 30%以上 20%以上 銷售利潤 15% 銷售利潤 15%

　 針對該類銷售的提成比例，公司經(jīng)理有±5%的調(diào)節(jié)權(quán)。

　 4.4.2

　針對公司內(nèi)部人員介紹項目的提成分配

　? 公司內(nèi)部人員是指除公司銷售部門人員以外的所有員工。

　? 公司內(nèi)部人員介紹的項目必須和歸口銷售部門銷售人員掛鉤。

　? 針對內(nèi)部人員所有的獎勵都是基于該項目成功簽訂合同后。

　? 內(nèi)部人員介紹項目簡單信息給銷售部門人員的，經(jīng)銷售部門人員確認之前沒有跟進該項目，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的 5%獎勵給公司內(nèi)部人員

　? 內(nèi)部人員介紹項目信息給銷售人員，同時引見相關(guān)客戶主管人員（低層）給銷售人員認識的，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的 10%獎勵給公司內(nèi)部人員

　? 內(nèi)部人員介紹項目信息給銷售人員的同時，引見相關(guān)客戶關(guān)鍵人員（中高層）給銷售人員認識，并配合業(yè)務(wù)人員進行項目關(guān)系跟進的，原則上不低于該銷售人員提成的 30%獎勵給公司內(nèi)部人員。

　? 內(nèi)部人員由于和客戶關(guān)系密切，直接把單以銷售部門人員名義簽下來的，可以提業(yè)務(wù)提成的 75%，對口銷售人員不介入該項目；也不算業(yè)績和提成，該內(nèi)部人員直接接受業(yè)務(wù)考核。

　4.4.3 公司為鼓勵銷售人員超額完成年度銷售任務(wù)，針對其超額完成年度任務(wù)20%以上的部分，銷售提成比例對應(yīng)提高 10%.

　4.4.5 銷售提成考核及支付辦法 ? 銷售人員的銷售業(yè)績提成分兩部分發(fā)放，第一部分（占 50%）在每個具體銷售簽完銷售合同并全部回款后立即支付，第二部分在年底考核后支付。具體見下文。

　a) 針對每個具體項目，銷售人員回收到除質(zhì)保金外的款項后，公司付給其銷售提成總額的 50%；

　財務(wù)部負責每月針對當月15號前回款的項目，在25號前計算出銷售提成，并按規(guī)定支付給銷售人員，逾期一天，公司給予 5‰的補償； b) 銷售人員的提成金額，稅金自負. c) 銷售提成的年底考核支付部分，按以下公式計算：

　年底實發(fā)銷售提成

　= 全年銷售提成的計算值-員工年薪扣罰金額 -員工費用比超高扣罰金額 其中：

　? 員工年薪扣罰金額——是指當員工未完成年度銷售任務(wù)時，公司要扣回其年薪差額。

　員工年薪扣罰金額 = 員工所享有的標準年薪—員工應(yīng)發(fā)年薪 員工應(yīng)發(fā)年薪根據(jù)其全年所完成的銷售合同額（折算后）查表二，取線性插值，即得到應(yīng)發(fā)年薪。

　? 員工費用比超高扣罰——只針對全體銷售人員中全年單位銷售額銷

　 售費用比率最高的一個人，扣罰金額為 2000 元。

　4. 5 銷售人員試用期薪資 ? 新入職銷售人員一般以二個月為試用期，試用期內(nèi)每月發(fā)放固定工資，工資標準由公司經(jīng)理確定。

　? 試用期滿后，由個人提出申請，公司經(jīng)理批準，決定對其采用底薪檔級。

　? 若新入職銷售人員在三個月內(nèi)沒有銷售業(yè)績或者銷售業(yè)績低，則公司應(yīng)對其降薪，并綜合考察其所跟蹤的有價值的項目信息，本人的能力潛質(zhì)、工作態(tài)度、銷售基礎(chǔ)工作完成情況，不合格則予以辭退； ? 若新入職銷售人員在六個月內(nèi)沒有銷售業(yè)績或者銷售業(yè)績低，則公司一般應(yīng)予以辭退。

　? 試用期發(fā)放電話費補貼，但不享受社保等福利；試用期合格轉(zhuǎn)正后即可享受公司所有福利。

　? 試用期內(nèi)不簽訂員工季度銷售任務(wù)合同。

　4.6 補充規(guī)定 ? 若出現(xiàn)非新入職的銷售人員在某一個季度內(nèi)銷售業(yè)績低于 10％，則其本人應(yīng)寫出書面原因說明，公司判斷是否采取下一季度降薪的措施；若其出現(xiàn)連續(xù)兩個季度銷售業(yè)績低于 30％的情況，則自其第三季度起一定要采取降薪，必要時公司還應(yīng)予以勸退。若銷售人員在被降薪后的季度內(nèi)銷售

　業(yè)績良好，公司自下一季度起恢復其原有薪酬水平。

　? 當某個銷售部門在同一年度內(nèi)連續(xù)出現(xiàn) N 人次季度銷售業(yè)績（以銷售合同額統(tǒng)計）低于 10％時，扣罰部門負責人一個季度全額工資的 20%. N 的取值為部門已轉(zhuǎn)正銷售人員人數(shù)的 40%.

　 附件：1、 、午 客戶拜訪周報表（每星期六中午 12 ：00 之前提交）；

　 2 、客戶基本資料填報表（每月 10 日、25 日提交）；

　 3 、出差登記表（每月最后一個工作日提交）。

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