高管親自做培訓 　　 　　采訪王法長當天，正好是他的生日，但如果不是為了接受采訪，他可能連按時吃上飯都比較困難，更別說過生日了。 　　 　　采訪的頭一天晚上，王法長剛從湖南回京，第二天，他還要趕往下一個城市，去拜訪當?shù)亟?jīng)銷商。 從2003年11月份任職一汽豐田汽車銷售有限公司常務副總經(jīng)理以來，這種溝通就成為王法長工作內(nèi)容中非常重要的一部分。
　　一汽豐田汽車銷售有限公司(簡稱一汽豐田銷售) 是由中國第一汽車集團和豐田汽車集團合資組建的一家大型汽車銷售公司，其中一汽占股51%，豐田占股49%。作為一汽的代表，王法長出任中方最高管理人員。
　　王法長認為，在一汽豐田的3年工作經(jīng)歷中，最大的收獲就是將豐田的價值做了本土化提升，他提出的“二輪定律”、“五點價值論”得到了普遍的認可以及合作伙伴日本豐田總部的重視。
　　“二輪定律”，就是說商品力和營銷力好比兩個輪子，“只有它們相互匹配、相互一致，企業(yè)才會向前高度發(fā)展”。這個定律來自王法長一本同名的論著，其中蘊含了他三十余年的汽車銷售心得和企業(yè)管理經(jīng)驗。
　　王法長回憶當時寫書的過程說，“有好多是出差當中，夜深人靜的時候?qū)懙�。做營銷工作，不可能給我大塊時間去寫東西。”到最后，書的手稿厚厚一摞，都是不規(guī)則的紙張，由公司廢棄的文件紙背面、酒店信紙、便簽，甚至信封等紙張組成，上面是密密麻麻的鋼筆字。按王法長的話說，“中國不缺乏營銷理論教科書，但缺乏經(jīng)銷店實戰(zhàn)的書，尤其缺乏中國式的經(jīng)銷店營銷書。我是想給大家提供個思路�！�
　　王法長經(jīng)常到全國各地經(jīng)銷商那里，親自與他們交流，給他們做培訓。在去年，王法長先后對一汽豐田的投資人、董事長和職業(yè)經(jīng)理人，進行了10次培訓，每次都是從早上一直講到晚上6點。
　　他說：“你不能空講二輪定律，必須實實在在地把思路、工作流程以及把別人可以操作的案例講出來，大家才能清晰理解�！北热�，王法長在描述銷售能力的時候，就是把它具體量化為5種能力，包括有集客能力、成交能力、潛在客戶的維系能力、大客戶的維系能力、市場分析與預測能力。而且，他努力用一種看得見摸得著的方法，明明白白地告訴經(jīng)銷商需要提高什么，怎么去提高，從哪里入手。這樣由銷售公司高管親自去培訓、授課，在國內(nèi)汽車業(yè)是很少有的。
　　
　　心中常念“感恩”
　　
　　1970年，王法長結(jié)束了為期2年的上山下鄉(xiāng)的再教育后，調(diào)到長春一汽，那一年，他18歲，連初中都沒上完。22歲時，他憑著自身的努力，被任命為車間主任，成為一汽最年輕的正科級干部。時至今日，王法長的汽車之路走了37年。
　　37年來，中國汽車業(yè)無論在高峰還是低谷，他從來沒想過跳槽或從事別的工作。在他的人生字典里，“感恩”被放在了頭一位。
　　“我這一生當中始終帶著感恩的思想，在我入廠之前，因為父親去世，家里一直處在很貧困的狀態(tài)下，入廠之后，一汽對我是非常關照的，每個月都有困難補助等等，這很大程度上解決了我的家庭生活問題，我一直是非常感動的，這種報恩思想在我的心里體驗確實很深。”
　　王法長最欣賞的員工品質(zhì)就是敬業(yè)，“如果說一個員工不敬業(yè)，連最起碼的事業(yè)心都沒有的話，他就不是一個好員工，也不能夠有所成就�！�
　　接受過王法長培訓的一個經(jīng)銷商要求員工在下雨時一定要打著傘送客戶上車，一次客戶來店里修車，臨走時外面下起了大雨，員工在送客戶上車時，為了替客戶擋雨，反而自己全身打濕了。王法長聽說了這個故事后很是感觸，“其實這個時候他偷一下懶，也沒人會監(jiān)督他，但這個員工卻用這種方式感動了顧客。”王法長認為，做服務，要讓顧客滿意并不是最難的，難的是從滿意到感動，有了感動，客戶才能對你的商品和企業(yè)有忠誠度。
　　
　　合資企業(yè)“和諧為道”
　　
　　合資企業(yè)中，最常見的問題就是中外雙方工作人員如何和諧相處，“這個問題真的很難辦，太強勢，容易不和；不強勢，又可能失去話語權。”面對這種問題，王法長也曾有過困惑，“雙方怎么樣去融合，是我們團隊最初所面臨的不可回避的問題。”
　　
　　最后，王法長選擇了“多站在對方立場上進行思考，用和諧的思維去考慮問題”，而日方總經(jīng)理毛利悟也是一個善于聽從合作伙伴意見、善于溝通的人，因此，在他們的合作中，如何相處的困擾并沒有持續(xù)多長時間。
　　去年一汽豐田的工會組織室內(nèi)運動會，有一個項目是“兩人三足跑”，毛利悟主動找到王法長建議兩人搭配參加這個項目，這個游戲規(guī)定必須一男一女搭配參加比賽，運動會舉行的時候，毛利悟竟然找來一條花圍巾戴在頭上男扮女裝，這種舉動讓王法長意外之余不免有些感動。
　　“在合作中，我們一直堅持著兩條原則，第一，必須站在一汽豐田合資公司的立場上，不是站在某個人或者某個股東的立場上考慮問題；第二，即使有不同意見，絕不搞個人攻擊。我們從不考慮誰的職位高誰的職位低，誰大誰小，而是實實在在地站在合資公司的立場上達成共識�！焙献骰锇橐矊ν醴ㄩL這樣的態(tài)度表示敬重，毛利悟說，王法長是他工作幾十年中，見過的最適合、最優(yōu)秀的營銷人才。
　　業(yè)界同行說起王法長，會提到他的才華、勇氣，當然，還有機遇，這些因素加在一起，讓他在起伏不定的中國汽車市場中開拓出一片天地。采訪過王法長的記者描述他，用得最多的語句則是：“平易近人、溫文爾雅但又不失豪爽�！�
　　王法長辦公室的墻上掛著岳飛的名作《滿江紅》，他說自己喜歡這首詞中透出的豪云壯志，“我雖然做不了英雄，但這種氣勢還是要有的�！�

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