一、"身體"不好? 　　 　　中關村的樓越蓋越高,中關村的路越修越寬,中關村的生意越做越大,可中關村的地位在人們心目中卻越來越低。中關村昔日在國人眼里是中國高科技的象征,現(xiàn)在,很多人卻稱它為"集貿(mào)市場"。 10年前,王選的激光照排系統(tǒng)把國外同類產(chǎn)品趕出中國報業(yè)出版市場;10年前,王緝志的四通打字機一度成為計算機的代名詞;10年前,倪光南的聯(lián)想漢卡為中國計算機界贏得了第一個國家科技進步一等獎。10年前,嚴援朝的 CCDOS、王永民的五筆字型、吳曉軍的2?13 、求伯君的WPS在中文信息方面的卓越貢獻讓微軟的中文DOS6?22成為一個失敗產(chǎn)品。
　　但是10年后的今天,我們不得不思考這樣一個問題:中關村是退步了,還是它的步伐趕不上我們對它的要求了?要回答這個問題,先要搞清楚,中關村的"身體"狀況如何,能擔多少斤的擔子,過分的重荷不但不能促其進步,反而會把它壓垮。
　　憑中關村現(xiàn)在的實力,只能走"貿(mào)、工、技?的道路,雖然,"貿(mào)、工、技"道路讓人對中關村的技術含量打上一個大大的問號,但"貿(mào)、工、技"是最現(xiàn)實的路。這條路成就了中國最大的計算機企業(yè)---聯(lián)想。
　　很多人失望地指出:中關村除了倒騰機器的代理之外,別無其他,毫無技術可言,進而提出了中關村高科技大旗還能打多久的疑問。我倒覺得這現(xiàn)實恰恰正是國內(nèi)計算機水準最為合理的體現(xiàn),是中關村眾多生意人有自知之明的表現(xiàn)---他們知道自己做不了技術或者說做不好技術,于是,就去做銷售,有什么不對?至少他們引進了國外最先進的計算機技術,服務了中國的國民經(jīng)濟建設。討論中國計算機產(chǎn)業(yè)的價值不能把眼光局限在計算機的小圈子內(nèi)。
　　聯(lián)想電腦的成功是技術的成功嗎?不是。聯(lián)想電腦的成功至少讓我們明白即使技術不領先,也能比技術領先者取得更大的成功。
　　
　　二、中關村的企業(yè)長不大?
　　
　　走進中關村,滿眼望見的就是在大小柜臺前忙著吆喝的生意人。這些生意人大都精力充沛,手腳勤快,口齒伶俐,干練中透著精明。他們一般都能做到:一旦你對他們所經(jīng)營的產(chǎn)品表示了興趣,他們就有辦法讓你在他這里把貨給買了。
　　生意人利潤一般都很薄,一臺價值4000
　　元的打印機大約只能賺40元左右,一塊解壓卡能賺上10元錢已算很不錯的生意。因為利潤薄,所以生意人之間拼的是精明 , 怎樣"扎貨",怎樣"炒貨",怎樣"調(diào)貨",怎樣降低成本,怎樣減少庫存等等,樣樣都要心里有譜才行,否則,稍不留神就有蝕本關門的危險。
　　精明是生意人賴以生存的法寶,靠著精明 ,
　　生意人支撐起一個又一個小公司的門面。但精明也是一把雙刃劍,太過精明,反而會成為自己從生意人向企業(yè)家過渡的嚴重障礙。許多小公司因為產(chǎn)品技術對路,逢上了千載難逢的發(fā)展機會,但每每卻因為其老板生意人積習難改和太過精明的緣故,難以實現(xiàn)向企業(yè)家的跨越,而導致其公司也錯過了一個又一個發(fā)展的良機。中關村不乏精打細算的生意人,所以生意紅火的小公司不在少數(shù)
　　,但中關村絕對缺少有氣魄的企業(yè)家,所以中關村成氣候的大公司太少太少。
　　生意人小本經(jīng)營慣了,每天念叨的生意經(jīng)是"花最少的錢,獲取最大限度利潤"。所以,生意人一般從不去考慮"花更多的錢,獲取更多的利潤"。這是因為常做小生意的人經(jīng)�？吹街車�"難兄難弟"接二連三地關門大吉,自己免不了要時時繃緊是否賠本這根弦,時刻提醒自己這次可千萬不要做賠了。故而,生意人一般只會在不蝕本的前提下去考慮賺錢。如果你告訴他投資一萬元,準保有500元的利潤,而投資10萬元,有70%
　　的可能賺20萬元,但也有可能血本無歸 , 相信大多數(shù)生意人都會選擇前者,因為生意人寧可不賺20萬元,也不愿意承擔蝕掉多年慘淡經(jīng)營積累下來的老本的風險。謹小慎微、斤斤計較、患得患失、注重眼前利益,對于一個生意人而言可能算不上什么致命的缺點,正是這些生意人的積習在生意人和企業(yè)家之間劃開了一道難以逾越的鴻溝。
　　
　　三、騙子一條街?
　　
　　一份用戶心理調(diào)查報告顯示:70%在中關村剛剛購買過計算機產(chǎn)品的用戶認為自己上了商家的當或者在價格上吃了虧。而事實上中關村絕不會有70%之多的商家都在做著坑人的買賣,以我在中關村多年的經(jīng)驗,中關村90%以上的商家,其中包括柜臺公司不會成心坑用戶。少數(shù)"黑心"老板和70%不信任之間的巨大反差,顯示了用戶對商家的信任危機。這種信任危機從何而來呢?筆者的一次不成功的購買兼容機的經(jīng)歷可能有助于說明最低價格心理的危害。
　　1993年底,筆者為了買一臺386DX/40的兼容機,整整在中關村大小公司之間討價還價了3天。期間曾在原信通公司的朋友幫助下,打算以8200元買下機器,幫我做機器的小伙子看在我朋友的面上,對我很熱情,把386兼容機的各個配件的價格一一列出,表明并沒有賺我的錢。但另一家小公司7700元的價格實在是有很大誘惑力,我當時想,朋友是可以相信的,但可能因為進貨渠道的不同,7700元也可能買到好機器,何必多花500元冤枉錢呢?于是我就在那家報價最低的小公司買了機器。驗貨時,我按照朋友的囑咐,一一查看了主板、硬盤、軟驅(qū)等七個指標,但最終我還是在顯示器上馬失前蹄,該公司給我配的是連個商標都沒有的顯示器,這個顯示器用了3個月后就出了故障。今天看來那500元的差價就出在這劣質(zhì)的顯示器上。
　　今天我們看到兼容機走進了價格與質(zhì)量沖突的死胡同。
　　用戶沒有任何理性分析地只認低價格,商家的利潤已經(jīng)降到極限,而用戶還覺得應該再殺一殺價格,正經(jīng)的公司覺得這些用戶無知得不可理喻,將其拒之門外,而另一些沒有信譽的兼容機公司卻瞅準了這些用戶沒有質(zhì)量鑒別能力,只認最低價格的空子,炮制出沒有絲毫質(zhì)量保證的兼容機,以低于合理價格300～500元的價格拋售給用戶。這些在配件上或被偷梁換柱或被以舊充新的兼容機,不久便出了這樣或那樣的問題。兼容機質(zhì)量與價格沖突的惡性循環(huán)使兼容機的信譽越來越差,商家的利潤越來越低,而用戶手上的機器質(zhì)量也越來越差,在這個循環(huán)中誰也不是贏家。"騙子一條街"的稱呼實際折射出了中關村巨大的信用危機。
　　四、中關村的高科技=低收益?
　　在聯(lián)想當了10年總工程師的倪光南對中關村有自己的認識:
　　中關村在中國領先的主要有四條:一是高科技人才最集中;二是高新技術企業(yè)最集中;三是電子信息產(chǎn)品的市場最發(fā)達;四是與外國公司的聯(lián)系最密切。中關村有的情況很差,例如交通、住房、空氣污染等等,但這四條卻使它在中國高技術界處于領導地位,而且看來這個地位還能維持相當長的時間。
　　中關村一些企業(yè)為什么能做大(相對而言)?究竟是英雄造時勢,還是時勢造英雄?看來是時勢造英雄。試想,改革開放前的中關村不也是這塊地,也是這些人嗎?現(xiàn)在比較多的人以研發(fā)費用的投入比重(與銷售收入相比)作為高技術產(chǎn)業(yè)的標準,按照OCED的劃分,高技術產(chǎn)業(yè)的研發(fā)費用的投入比重應達到8%～10%。如果按照這個標準,那么中關村的企業(yè)合格的太少了!因此我們要清醒地看到,如果我們不努力增加研發(fā)費用的投入比重,高技術產(chǎn)業(yè)這頂帽子可能會戴不住。
　　當然,中國有它的特殊情況,一是智力成本低,另外,當初很多高技術企業(yè)繼承了研究院所、高等院校的成果,例如方正排版系統(tǒng)、聯(lián)想式漢卡等等都是,它們的研制在公司成立10多年前就開始了,是用了國家以前多年的投入,這是一種技術儲備。不過技術儲備是會用完的,高技術產(chǎn)品的壽命又很短,一個企業(yè)如果一直不增加研發(fā)的投入比重,它的技術含量、附加值、利稅率、競爭力等等都會逐漸降低。從長期看,不能指望可以在研發(fā)的投入比重上取巧。
　　聯(lián)想是典型的依靠技術儲備發(fā)展起來的公司。近年來公司研發(fā)的投入比重在0.1%左右,以前也相近。公司成立初期,它繼承了計算所的成果,所以只用半年時間就實現(xiàn)了聯(lián)想式漢卡的產(chǎn)品化。根據(jù)公司成立頭3年(1985～1987)的數(shù)據(jù),公司累計營業(yè)額是0.911億元,利稅2970萬元,利稅率達到29.7%,體現(xiàn)了高技術產(chǎn)品的特征。以其中銷售量最大的ASIC型漢卡為例,它的銷售價為2500元,毛利率高達98%
　　,歷年來漢卡共銷出了16萬套,貢獻了數(shù)以億元計的利稅。從1989年起,在計算所研制多臺計算機所積累的經(jīng)驗的基礎上,聯(lián)想先后在國內(nèi)外推出了聯(lián)想系列微機拳頭產(chǎn)品,微機的產(chǎn)值大而利稅率較低。不過根據(jù)1990年4月至1991年11月的 1 年半數(shù)據(jù),這期間微機產(chǎn)品的出口額是7579
　　萬美元,利稅率為12.6%;在國內(nèi)新增產(chǎn)值2.5億元,利稅率為10.8%。但后來利稅率繼續(xù)降低,到1998年不到3%�，F(xiàn)在公司利潤來源更多的是依靠品牌和規(guī)模效益,這雖然有多方面的原因,但其中之一是,在0.1%的研發(fā)費用投入強度下,要使技術創(chuàng)新能力與公司擴大了的規(guī)模相匹配是十分艱難的。
　　與此相對應的是,微軟公司做到現(xiàn)在幾百億美元的規(guī)模,凈利潤率仍保持在30%
　　以上。
　　
　　五、窩里斗?
　　
　　一位企業(yè)老總說:"中關村企業(yè)一個最大的毛病就是特別關心競爭對手的日子是不是太好過了。如果競爭對手春風得意,就要想怎么對付他一下。"
　　中關村最嘹亮的聲音除去叫賣、吆喝、宣傳、鼓吹自己,就是諷刺、挖苦、批評、非議自己行當里的第一,這兩種聲音,有時是同一種聲音---貶低別人就意味著抬高自己,有時又交相輝映,相得益彰---一面拿放大鏡挑第一名的毛病;一面毫不客氣、毫不含糊地宣稱自己完全有能力解決成為第一的種種問題。自打聯(lián)想宣布1996年其個人電腦市場占有率第一以來,招來的非議可謂多種多樣�？评A是做教育軟件(CAI)的老大,但科利華在CAI領域并沒有得到應有的尊敬和尊重。做素質(zhì)教育CAI的軟件商諷刺科利華是做"題庫的"---只知道向?qū)W生灌輸知識,而不注意學生以創(chuàng)造力為核心的內(nèi)在素質(zhì)的培養(yǎng)。另外一批"現(xiàn)實主義"CAI商明白,即使一萬遍地指出應試教育CAI之偏頗和素質(zhì)教育之重要,也不可能阻擋學生和家長想考高分的愿望,所以,也加盟到了應試教育CAI陣營。但即便是這樣,他們也要明確指出,自己的題庫和科利華的題庫有著這樣或那樣的本質(zhì)不同,總之,比科利華高明。所以,每次開CAI研討會,科利華每每會被與會同行以"個人身份"諷刺挖苦,如果說科利華可以對各種嘲諷置之不理,那么,北京江民公司的殺病毒軟件KV300則必須對各種抨擊多加小心。因為科利華是上了規(guī)模的大公司,而江民公司則是1996年剛剛由煙臺人王江民創(chuàng)辦的新公司。雖然公司大小不同,但它和科利華面臨的批評是一樣的,誰叫他們都是自己行當里面的第一呢!
　　市場第一的產(chǎn)品不能說一定是技術第一的產(chǎn)品,但第一的取得卻一定有它的道理。而我們現(xiàn)在對一些市場領先的公司,第一個反應往往是:它的第一源于宣傳和市場策劃的巨大成功,是廣告堆積的結果,從而否定市場"NO.1"在技術上的大眾性和實用性。這其實是一種誤解,廣告的效果是建立在過硬產(chǎn)品基礎之上的,沒有過硬產(chǎn)品支持的廣告宣傳是無水之源,起不了什么作用,更支撐不起一個市場的第一,這里可以肯定地說,沒有一個市場第一僅是靠廣告堆積起來的。
　　六、高傲的員工和無情的老板?
　　
　　中關村技術人員的代表無疑是程序員。但中關村每一個程序員心里幾乎都有一本辛酸賬,中關村的恩怨中70%以上屬于技術和市場的恩怨。為什么程序員有這么多的苦水要訴,是他們的期望太高?還是……程序員是不是必須走上自己做總經(jīng)理的路,自己給自己做主,才算走對了路?
　　在中關村,老板和老板會面,員工和員工碰頭,談論最多的就是某某從某公司出走,某某被老板"炒"了,某某跳槽,某某負氣另起爐灶,如此等等。盡管大家都是有知識的人,有些話不便直說,但頻繁地發(fā)生"炒魷魚"和跳槽現(xiàn)象,卻每每把表面的斯文撕得粉碎。這背后隱藏的心理大約是:老板感覺手下員工居功自傲、毫無節(jié)制地擺譜,漫無邊際地要價,不知道自己是誰,老板把這樣的員工稱之為高傲的員工?而員工則覺得自己的老板不仁不義,只知拼命賺錢,攫取最大利潤,不知關心員工甘苦,員工把這樣的老板稱之為無情的老板。
　　高傲的員工自有高傲的理由:作為程序員,他們會認為,公司軟件之所以暢銷,是因為自己的程序?qū)懙煤�。自己的技術是這個公司立業(yè)之本,所以自己是這個公司的命根子,公司一刻也離不開自己?高傲的銷售經(jīng)理則宣稱,本公司機器賣得好,全仰仗自己推銷有方,"好機器多著呢,為什么只有咱們公司的能銷得最好?"無情的老板自然也有充足的理由"無情":第一,沒有我的投資,何來你的優(yōu)秀軟件?沒有我投資進貨,你又能推銷何物?是我給你們搭了一個演出舞臺,給了你們一個就業(yè)的機會,你們應感謝我才對,還敢擺什么譜?第二,你以為你是最好的,你就是最好的了嗎?好程序員有的是。中關村最不缺的就是程序員,隨便就能抓到一把。另外,清華、北大還有大量的優(yōu)秀程序員儲備,而且價格便宜?至于推銷,說到底只是件體力活,有什么可夸耀的。
　　勞資關系一旦進入"高傲的員工,無情的老板"死循環(huán),你看我不順眼,我瞧你不滿意,剩下的只有老板炒員工魷魚或者員工炒老板魷魚了。為避免此種現(xiàn)象的發(fā)生,有人提出了"技術入股"模式,試圖解決這一棘手的問題,但在法制尚待健全的今天,老板最后不給員工兌現(xiàn)技術股,員工又拿老板怎么著?另外企業(yè)成敗興衰,并不完全取決于員工是否努力,風云變幻的市場因素有時是不可控制的。所以,有些員工寧愿拿即得的高工資,也不愿入所謂的"技術股"。
　　
　　七、用戶是羔羊?
　　
　　在中關村,用戶不是上帝,因為用戶不太懂技術……所以,他們只有期望電腦公司"不那么黑"的份。所以,他們只有上了一當之后,發(fā)誓再也不和這家公司打交道了。
　　每年春節(jié)過后,銷售旺季到來,就到了軟件公司升級軟件的時候。不可否認,有些軟件升級確實內(nèi)在質(zhì)量有了很大的提高,但有些軟件的升級卻每每有其名而無其實。除了版本號長了,界面換了以外,在功能上看不出有什么增強。我們來看看有些軟件的升級是怎樣"炮制"出來的。
　　在熬過兩個月的淡季以后,某軟件公司的老板再也耐不住寂寞了,他向手下的開發(fā)人員說:"旺季馬上就要到了,咱們給軟件升一下級吧!"平時一板一眼的程序員聽了此話,頗為詫異地問:"咱們的軟件一年來,并未做什么重大改動,拿什么升級啊!"老板開導程序員說:"不升級,咱們的軟件怎么還能賣得動?你沒看到這兩個月,公司已經(jīng)入不敷出了嗎,這樣下去怎么能行?還是想個轍,給升一下級吧。反正升級也不需要什么投入,何樂而不為呢?"開發(fā)人員苦笑幾聲后,說:"如果一定要升級,就叫3.0+吧,這些天,我們改了一些錯。"老板揮揮手說:"3.0+,沒勁,沒吸引力,最少也要升到4.0,可4.0又不太吉利,干脆直升5.0得了,這樣才有重大升級的樣子。就這樣定了,你負責改一下界面,我馬上安排新聞宣傳,說我們的5.0進入最后的B2測試階段。"我們經(jīng)常說,買正版軟件的好處之一是可優(yōu)惠升級,可用戶如果不幸碰到上面這樣的公司,那你可只有優(yōu)先掏錢的份了。從1.0到2.0,從3.0到5.0,一次又一次地升級,一次又一次地付錢,可功能卻沒見長多少。
　　如果業(yè)界規(guī)定,所有的軟件升級都作為軟件售后服務的一部分,一律免費升級,我想現(xiàn)在的軟件升級數(shù)量至少會減少一半以上。今天,我們不幸地看到升級這原本很嚴肅、很技術的事情在某種程度上已被一些無聊的唯利是圖的策劃扭曲成了一個賺錢的、可操作的市場行為,這是對技術的褻瀆,更是對用戶的愚弄。八、盜版天堂?技術在進步,盜版的方式方法也在不斷地更新。1993年的盜版,是通過傳統(tǒng)媒體以所謂"軟件交流"的方式郵寄,載體是磁盤。1994年的盜版?zhèn)鞑シ椒ㄏ嗤?介質(zhì)逐步向光盤轉移。1995年的盜版?zhèn)鞑牡叵路荷细鞯氐碾娮右粭l街,出現(xiàn)以賣盜版光盤為生的行當。1997年的盜版上了互聯(lián)網(wǎng),盜版走上了用盜版軟件吸引人流,通過互聯(lián)網(wǎng)廣告掙錢的高級階段。
　　一則"軟件發(fā)燒屋"的廣告長期刊登在某專業(yè)報上。
　　筆者按照報上給的地址試著去寄了一封信,幾天后收到了回函及軟件目錄。這個名為從事自由軟件交流的軟件發(fā)燒屋,從功能強勁的UFO93用友財會管理系統(tǒng)到當時風行國內(nèi)的中文之星V1.2最新版;從華光高級排版系統(tǒng)到北大方正高級排版系統(tǒng);從CAD、ORC自動識別系統(tǒng)、各類中西文操作系統(tǒng)到不問蒼天問電腦的游戲軟件,應有盡有。"屋主"在隨函中說:這些熱門軟件的出售方式是,無論哪種軟件,均按軟件所占的軟盤空間而定,在超想公司賣1100元的超想純字符型漢字系統(tǒng)V3.1版,在這里按5張高密、每張20元計算才100元,加上發(fā)燒屋為個人拷盤提供的八折優(yōu)惠,實際上花80元就可得到全套的超想純字符型漢字系統(tǒng)。像這樣的盜版軟件制作中心,在全國不知有多少個,北京中關村一些小公司私下為客戶提供的盜版軟件已經(jīng)形成了對正版軟件的沖擊。著名的獲新加坡藍帶大獎的王碼480漢卡,售價在2000元以上,而其盜版才賣數(shù)百元。瑞星公司為了打假曾開展過假卡換真卡活動,結果收效甚微。不少高校的計算中心向?qū)W生提供收費拷盤服務,所拷軟件大都是盜版軟件,而且大學里人才濟濟,軟件解密技術先進、成熟,所以從高校流出的盜版大都解密比較徹底、好用。
　　有關專家指出:中國計算機業(yè)要想走出為外國公司代理的怪圈,唯一的出路在于以軟件開發(fā)為突破口,拿出適合中國國情的軟件產(chǎn)品來�，F(xiàn)在中國計算機業(yè)歷盡千辛萬苦終于搞出幾個名牌產(chǎn)品,但肆虐的盜版之風無疑對中國幼稚的軟件業(yè)是一個沉重的打擊�！�

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