銷(xiāo)售短文篇一：關(guān)于銷(xiāo)售的兩篇小文章

關(guān)于銷(xiāo)售的兩篇小文章

第一篇

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我時(shí)常會(huì)有這樣的感受：自己明知道這是個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，但就是因?yàn)槟芰τ邢�，不足以讓客�?hù)購(gòu)買(mǎi)成交，心里特別遺憾。

我想很多銷(xiāo)售員也會(huì)有同樣的感受。在公司里，能力很強(qiáng)的銷(xiāo)售員每月只拜訪幾個(gè)客戶(hù)就能完成任務(wù)，而能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售員辛苦一個(gè)月也不見(jiàn)得有多少業(yè)績(jī)�？梢�(jiàn)，能力對(duì)于銷(xiāo)售是非常重要的，它是銷(xiāo)售員的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

回想自己銷(xiāo)售的經(jīng)歷，在前三個(gè)月和一年左右是能力提升最快的兩個(gè)階段。在前三個(gè)月，能力提升非常快是因?yàn)樾膽B(tài)好，勤奮好學(xué)，基礎(chǔ)差。在一年左右，能力提升非�？焓且�?yàn)楣ぷ饔眯模�領(lǐng)悟出了一些做銷(xiāo)售奧妙。但我也有在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，能力提升很慢的經(jīng)歷。如果銷(xiāo)售員在一段時(shí)間內(nèi)無(wú)法獲得能力提升，我覺(jué)得在四個(gè)方面出現(xiàn)了問(wèn)題。

第一、心態(tài)不好，無(wú)法從過(guò)去的習(xí)慣中走出來(lái)。

這指的是剛加入銷(xiāo)售行列的朋友。有很多同事一個(gè)月或者更短的時(shí)間就離開(kāi)了，這些人從心態(tài)上還沒(méi)有做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備。他們覺(jué)得銷(xiāo)售比較辛苦，做銷(xiāo)售不體面，心理承受不了被客戶(hù)拒絕，無(wú)法從以前的習(xí)慣走出來(lái)。銷(xiāo)售也是處于就業(yè)壓力無(wú)奈的選擇，能力自然就不會(huì)提升很快。

如果改變不了環(huán)境，就要去適應(yīng)環(huán)境，否則就會(huì)被這個(gè)環(huán)境所淘汰。這句話同樣適用于空降兵，很多空降兵的失敗就是因?yàn)榕c企業(yè)文化格格不入，對(duì)新的工作環(huán)境不適應(yīng)。 第二、不喜歡所從事的工作，對(duì)自己的前途很迷茫。

我在起初的熱情和激情過(guò)后，開(kāi)始懷疑自己的工作。因?yàn)橛龅胶芏嗫蛻?hù)的拒絕后，開(kāi)始懷疑自己的產(chǎn)品，懷疑自己公司，懷疑自己的工作有沒(méi)有價(jià)值，覺(jué)得自己的前途很迷茫，工作積極性不高，能力自然也提升不快。幸好有主管及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，幫助我迅速調(diào)整過(guò)來(lái)。 第三、工作不夠?qū)Ｗ�，�?jīng)常被一些瑣事分心。

在工作一段時(shí)間后，我覺(jué)得很多事情都是重復(fù)的，自己也有了點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，工作就不那么專(zhuān)注了。比如：拜訪客戶(hù)老是以前的套路，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)。當(dāng)遇到客戶(hù)拒絕或不理解時(shí)，就覺(jué)得是客戶(hù)的問(wèn)題，很少自我改進(jìn)。而且經(jīng)常把生活中的情緒帶到工作中來(lái)，很多私事和雜事讓我分心。工作狀態(tài)非常差，讓我的能力提升非常緩慢。

第四、對(duì)自己沒(méi)有信心，不敢去突破。

在做新人的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)帶上主管或者經(jīng)驗(yàn)豐富的同事去拜訪客戶(hù)。因?yàn)槲矣X(jué)得自己經(jīng)驗(yàn)不足，害怕把好的客戶(hù)談跑。有一次，給客戶(hù)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，我覺(jué)得客戶(hù)非常感興趣，而且她還答應(yīng)第二天來(lái)我們公司談。我把這個(gè)消息告訴主管，讓他幫忙�？墒�，客戶(hù)最終還是沒(méi)有成交，因?yàn)樗�是�?duì)我這個(gè)人比較認(rèn)可，而不光是我們的產(chǎn)品。

吸取了這個(gè)教訓(xùn)后，無(wú)論多么重要、多么難纏的客戶(hù)我都會(huì)獨(dú)自拜訪。不久后，我就成為了公司的銷(xiāo)售談判高手。

我們的成長(zhǎng)需要實(shí)踐，需要很多次的失敗。不要怕失敗而不敢去做，不敢去突破。成功收獲的金錢(qián)和榮譽(yù)，而失敗收獲的經(jīng)驗(yàn)、能力和教訓(xùn)，這些是我們最大的財(cái)富。工作最大是恥辱不是沒(méi)有做好，而是怕做不好而不去做。

這是我在工作中總結(jié)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望大家多多指教。

第二篇

常有營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨研發(fā)人員：研發(fā)的產(chǎn)品不夠個(gè)性化，新產(chǎn)品價(jià)格高，沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力；也常有研發(fā)人員嘲笑營(yíng)銷(xiāo)人員：對(duì)新產(chǎn)品的特點(diǎn)一竅不通，有好產(chǎn)品也不會(huì)賣(mài)。我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員講，如果新產(chǎn)品的認(rèn)知度高，不出門(mén)就形成排隊(duì)搶購(gòu)之勢(shì)，要你們營(yíng)銷(xiāo)人員干嗎？我又對(duì)研發(fā)人員講，如果營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)新產(chǎn)品的技術(shù)先知先覺(jué)，甚至普通產(chǎn)品都能忽悠成搶手貨，你們的價(jià)值又何在？

在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)和生活中，像這樣的情況很普遍，我們經(jīng)常能聽(tīng)到這樣的聲音：“我們國(guó)家太窮了”，“國(guó)人的素質(zhì)太低了”，“我們公司的機(jī)制太差了”，“我的上級(jí)水平太洼了”，“我的父母沒(méi)有能力，不能讓我像人家的孩子那樣含金匙而生”，“某某某限制了我的發(fā)展”，“我在部門(mén)沒(méi)有發(fā)展的機(jī)會(huì)”……

他們的潛臺(tái)詞是：“如果我生在發(fā)達(dá)國(guó)家就好了”，“如果我的公司能像世界五百?gòu)?qiáng)的某個(gè)公司就好了”，“如果我的父母有能力就好了”，“如果我們家有關(guān)系就好了”，“如果我碰到某位伯樂(lè)某位貴人就好了”……他們信奉：創(chuàng)業(yè)沒(méi)有資金不行，發(fā)展沒(méi)有人際關(guān)系不行，成名沒(méi)有人捧場(chǎng)不行，成才沒(méi)有伯樂(lè)不行，成家沒(méi)有可心的愛(ài)人不行，總之他們對(duì)于成功創(chuàng)業(yè)成家，什么都想到了，唯獨(dú)沒(méi)有想到的是自己的作用和價(jià)值。這類(lèi)人總是希望別人已經(jīng)給他們創(chuàng)造好了條件，讓他們不費(fèi)吹灰之力，業(yè)績(jī)成果和好的生活就唾手可得，如果現(xiàn)實(shí)中沒(méi)有給他們創(chuàng)造現(xiàn)成的好條件，就開(kāi)始抱怨牢騷。

這是一種很?chē)?yán)重的病，講得好聽(tīng)一點(diǎn)叫“客觀條件依賴(lài)癥”，依賴(lài)別人，沒(méi)有自我。難聽(tīng)一點(diǎn)就是“精神寄生蟲(chóng)病”，夢(mèng)想靠別人的恩惠生活，外加一張牢騷的嘴巴。這種病的最基本的病根，是對(duì)自己沒(méi)有信心，從思想上沒(méi)有挖掘自己本身的潛力，沒(méi)有發(fā)揮出自身的主觀能動(dòng)性。但是追求生活的美好愿望卻是與常人無(wú)異，當(dāng)自己的能力和現(xiàn)實(shí)情況與愿望相差太多時(shí)，一邊是對(duì)現(xiàn)實(shí)自己落魄的自卑，一邊是“精神自衛(wèi)式（給自己找理由而抱怨外界客觀環(huán)境下的不平）”的牢騷。

2月24日，我給營(yíng)銷(xiāo)人員上培訓(xùn)課，聽(tīng)到一位業(yè)務(wù)人員講：銷(xiāo)售主要靠廣告來(lái)拉動(dòng)。我當(dāng)時(shí)就反問(wèn)這位“廣告依賴(lài)癥患者”：銷(xiāo)售的思路是僅僅依賴(lài)廣告賣(mài)貨嗎？做的廣告投入一個(gè)億，收入幾千萬(wàn)，這樣的企業(yè)不是沒(méi)有過(guò)，結(jié)果有多少這樣的企業(yè)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的炮灰？做營(yíng)銷(xiāo)不做廣告不行，但做什么樣的“廣告”最有效果？?jī)绍娤嘤鲇抡邉�，做最有信心的廣告，做自動(dòng)自發(fā)的廣告，做勇于自我推薦的廣告！皇明誕生時(shí)負(fù)債近百萬(wàn)，廣告費(fèi)一分錢(qián)沒(méi)有，當(dāng)時(shí)本行業(yè)已有企業(yè)近百個(gè)，隨便哪個(gè)都比我們大，有的企業(yè)已有過(guò)億元的規(guī)模，皇明怎么辦？是先有了“目空一切”的精神，沒(méi)有把困難放在眼里，熱火朝天、朝氣蓬勃地在各地進(jìn)行科普萬(wàn)里行，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，搞活動(dòng)方法最笨也是最貼近消費(fèi)者的擺地?cái)偸降摹皬V告”。后來(lái)我們又創(chuàng)新地想到了“產(chǎn)品換廣告”，在省報(bào)上刊登了一則廣告，那則廣告也說(shuō)出了一種氣勢(shì)：“誰(shuí)說(shuō)太陽(yáng)能熱水器不能登大雅之堂？皇明太陽(yáng)能敢與名牌家電同臺(tái)競(jìng)美！”我的地盤(pán)我做主，我們的資源雖然有限，但我們有股豪氣，有股子熱情，年輕的皇明揮斥方遒，喊出了做中國(guó)太陽(yáng)能第一品牌的口號(hào)，結(jié)果五年后做到了。

客觀條件越差，困難艱險(xiǎn)越多，實(shí)際機(jī)會(huì)越多，越有爆發(fā)力。企業(yè)發(fā)展中沒(méi)有什么可擔(dān)心的，團(tuán)隊(duì)的生存核心靠得就是斗志，逢山鋪路，遇河搭橋，克服一個(gè)又一個(gè)困難，勝利會(huì)在眼前。個(gè)人也是一樣，以小看老，要有獨(dú)立的精神，要有奮斗的勁頭！那種依賴(lài)、懦弱、不自信的人，不但給自己帶來(lái)人生的災(zāi)難，同樣也是團(tuán)隊(duì)里的淘汰對(duì)象。沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)樹(shù)春，團(tuán)隊(duì)不會(huì)讓“病樹(shù)”和“沉舟”所拖累和阻擋，照顧、呵護(hù)、拉哄這些“依賴(lài)癥患者”，就是對(duì)團(tuán)隊(duì)其他人員的不公平，在鞭策促進(jìn)他們未果的情況下，只有淘汰。個(gè)人更是要認(rèn)清這些危機(jī)，認(rèn)清這種病癥，及時(shí)擺脫開(kāi)依賴(lài)思想，活出朝氣，活出自己的價(jià)值，活出人生的精彩！

銷(xiāo)售短文篇二：一篇有關(guān)銷(xiāo)售的文章相當(dāng)好

業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的，不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的,我曾收看過(guò)一篇關(guān)于一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白的文章拿出來(lái)和你分享下,希望對(duì)你有所幫助

1、業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶(hù)

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù)�，F(xiàn)在深圳也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶(hù)

了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù)，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù)，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都可以資源共享，把好的客戶(hù)都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就非常容易和省心。而且我們的客戶(hù)因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗�，客�?hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶(hù)了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶(hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，

或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶(hù)都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局�的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。 無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶(hù)

1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。

5、對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程

和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶(hù)

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶(hù)的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶(hù)也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞�，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗�道他餓了呢？所以我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。

2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶(hù)之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴(lài)帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶(hù)的拖款最好的辦法是和客戶(hù)成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶(hù)的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。最好是要認(rèn)識(shí)客戶(hù)的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶(hù)的的信用情況。

銷(xiāo)售短文篇三：銷(xiāo)售人員激勵(lì)的文章

銷(xiāo)售人員激勵(lì)的文章

激勵(lì)是企業(yè)管理及銷(xiāo)售管理的重要內(nèi)容，在管理的教科書(shū)中，有很多的激勵(lì)理論，但無(wú)論那種理論，其作用都是有限的，都不可能適用任何時(shí)期和任何情況。

激勵(lì)的最大難點(diǎn)是如何保持激勵(lì)的有效性，往往對(duì)這個(gè)人有效的激勵(lì)對(duì)別的人就不起作用，或者在一個(gè)時(shí)期很好的激勵(lì)措施過(guò)了一段時(shí)間就沒(méi)有什么效果了。

這里面最主要的原因就是沒(méi)有考慮到激勵(lì)的針對(duì)性和持續(xù)性。激勵(lì)的關(guān)鍵是要與被激勵(lì)者的期望相符，否則再好的激勵(lì)也是沒(méi)有作用的，而每個(gè)人的期望又都是不同的，在每個(gè)階段的期望也是不同的。所以在實(shí)施激勵(lì)的措施時(shí)，特別是在銷(xiāo)售管理中對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)時(shí)，首先要清楚銷(xiāo)售人員的期望。 銷(xiāo)售人員的期望

很多人都用馬斯洛的需求理論來(lái)分析人的需求，其實(shí)銷(xiāo)售人員的期望概括起來(lái)是比較簡(jiǎn)單的： 物質(zhì)回報(bào)

工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)模式是銷(xiāo)售人員的上門(mén)直銷(xiāo)，相對(duì)于其它職位，其工作需要更大的自主性和主觀性，其價(jià)值也是他人所不能替代的，同時(shí)銷(xiāo)售人員的工作又極為辛苦和孤寂。因此一般的公司給予銷(xiāo)售人員的待遇都高于其它職位的人，銷(xiāo)售人員本身也對(duì)此也有著更強(qiáng)烈的愿望。

給予銷(xiāo)售人員滿意的物質(zhì)回報(bào)，自然關(guān)系到銷(xiāo)售人員自主能動(dòng)性的發(fā)揮，也與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的取得有著直接的關(guān)系。當(dāng)然這個(gè)物質(zhì)回報(bào)也要公司所能承受，不然成本過(guò)高肯定也不是長(zhǎng)久之計(jì)。

物質(zhì)回報(bào)要建立在合理的基礎(chǔ)上，關(guān)鍵是還要及時(shí)兌現(xiàn)。大型正規(guī)的公司一般都有完善的制度，其承諾的兌現(xiàn)也不會(huì)有什么疑義。但很多私人公司的老板往往事先給予過(guò)高的許諾，而事后又經(jīng)常不予兌現(xiàn)，這樣的許諾還不如沒(méi)有。

如果公司不能處理好給予銷(xiāo)售人員的物質(zhì)回報(bào)，再談什么銷(xiāo)售管理都是沒(méi)有意義的，這也關(guān)系到公司的誠(chéng)信。任何管理都要落在實(shí)處，對(duì)所有的工作人員而言，物質(zhì)待遇無(wú)疑都是第一個(gè)基點(diǎn)，畢竟每個(gè)人首先都是要生活的。

當(dāng)然不能把物質(zhì)回報(bào)當(dāng)作刺激銷(xiāo)售人員的唯一辦法。 工作愉快

沒(méi)有合理的物質(zhì)回報(bào)，工作肯定不會(huì)愉快，只不過(guò)工作愉快的范圍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物質(zhì)回報(bào)。每個(gè)人愉快的標(biāo)準(zhǔn)可能都是不同的，但應(yīng)該包括身心的愉快，環(huán)境的良好和工作的順利。

身心的愉快主要是個(gè)人的調(diào)節(jié)，可能還包括很多工作以外的東西。但是沒(méi)有愉快的身心，工作上也不會(huì)愉快。只是身心的愉快并不是完全能由公司所決定的。

環(huán)境的良好與公司的文化、工作條件、直接領(lǐng)導(dǎo)者密切相關(guān)。良好的工作環(huán)境除了工作所需要的硬件之

外，工作氛圍和內(nèi)部關(guān)系更為重要，直接領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)能力往往也起決定作用。

工作能否順利是由很多事情綜合決定的，有客觀的，也有主觀的，銷(xiāo)售人員的個(gè)人努力在其中起主要作用。

不斷進(jìn)步

任何人都渴望自己能夠不斷地進(jìn)步，這種進(jìn)步既有外在的待遇和地位，也包括自身的素質(zhì)和能力。銷(xiāo)售的從業(yè)人員一開(kāi)始都很年輕，有時(shí)把自己長(zhǎng)期的發(fā)展更看重于短期的物質(zhì)回報(bào)。

職位的升遷是對(duì)銷(xiāo)售人員成績(jī)和能力的肯定，無(wú)疑也是大多數(shù)銷(xiāo)售人員的職業(yè)目標(biāo)和理想，自然也能帶來(lái)更多的物質(zhì)回報(bào)。

銷(xiāo)售工作本身就需要廣博的知識(shí)，所以只要銷(xiāo)售人員塌實(shí)工作，就基本能夠不斷豐富自己的知識(shí)和進(jìn)行更新。任何人的職業(yè)生涯都是經(jīng)驗(yàn)積累的過(guò)程，銷(xiāo)售人員肯定希望除了銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)之外，擁有更多的其它經(jīng)驗(yàn)，為今后的工作打下良好的基礎(chǔ)。 銷(xiāo)售人員不同階段的期望分析

銷(xiāo)售人員隨著從事銷(xiāo)售工作時(shí)間的增長(zhǎng)，其心態(tài)和期望一定會(huì)產(chǎn)生變化，所以相應(yīng)的激勵(lì)措施也必須隨之調(diào)整。詳見(jiàn)表1。

表1：銷(xiāo)售人員各階段分析

概括起來(lái)如圖1所示。 圖1：銷(xiāo)售人員的工作熱情曲線

該曲線只是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的感覺(jué)，并非精確的樣本統(tǒng)計(jì)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受客觀條件的影響和制約很大，如果只考慮主觀因素，銷(xiāo)售成績(jī)應(yīng)與工作熱情成大致的正比。所以保證銷(xiāo)售人員的激情至關(guān)重要。 銷(xiāo)售管理所要做的事情

銷(xiāo)售管理的內(nèi)容很多，但對(duì)銷(xiāo)售人員一定要落在實(shí)處，要能夠?qū)︿N(xiāo)售人員的實(shí)際工作起到作用，僅僅停留在理論上是沒(méi)有意義的。

針對(duì)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理的目的和作用就是要讓他們發(fā)揮出最大的工作熱情和能力，并為他們創(chuàng)造有利的條件和給予切實(shí)的幫助。

除了激勵(lì)之外，還應(yīng)該采取一些配套的工作，這樣激勵(lì)的作用才會(huì)最大地發(fā)揮出來(lái)。銷(xiāo)售管理不可能只強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面的工作，一定是一系列工作的綜合。 激勵(lì)

基本滿足銷(xiāo)售人員的合理需求是激勵(lì)的基礎(chǔ)，激勵(lì)也才能發(fā)揮作用，如果沒(méi)有實(shí)際的東西，激勵(lì)只能是空談。

適時(shí)的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)是最常用的激勵(lì)方法，但不能變成簡(jiǎn)單的物質(zhì)刺激和獎(jiǎng)賞，因?yàn)槿说挠�望是沒(méi)有止境的，這樣的激勵(lì)是不能完全做到的，也是不會(huì)長(zhǎng)久的。

設(shè)置合理和具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)是激勵(lì)的一種方式，挑戰(zhàn)更高是每個(gè)人都有的信念，如果能把這種信念具體化，將能產(chǎn)生巨大驅(qū)動(dòng)力量。

團(tuán)隊(duì)的力量是激勵(lì)的一種保證，在凝聚的集體中，每個(gè)人都會(huì)感到溫暖的力量和外在的動(dòng)力。 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是激勵(lì)的一種促進(jìn)，力爭(zhēng)上游和永創(chuàng)第一是每個(gè)人都有的內(nèi)心沖動(dòng)，要善于鼓勵(lì)和利用這種沖動(dòng)。

激勵(lì)是銷(xiāo)售管理非常重要的內(nèi)容，也是體現(xiàn)銷(xiāo)售管理作用的地方。激勵(lì)最主要的目的就是要發(fā)揮銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性和獨(dú)立自主性，就是要激發(fā)出銷(xiāo)售人員的工作熱情和潛力。 減壓

壓力對(duì)銷(xiāo)售人員是必要的，沒(méi)有壓力，動(dòng)力也就不足夠。壓力除了體現(xiàn)在銷(xiāo)售定額上之外，還應(yīng)體現(xiàn)在日常制度的執(zhí)行和監(jiān)督上。

不過(guò)在工業(yè)品的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)決定公司的興衰，因此他們所承擔(dān)的責(zé)任和壓力本身就是巨大的。給銷(xiāo)售人員減壓不僅僅是給他們創(chuàng)造一個(gè)良好的工作氛圍，最重要的是要讓他們保持一個(gè)良好的心態(tài)，能夠始終如一地面對(duì)自己的銷(xiāo)售工作。

任何人在壓力之下都容易喪失冷靜，經(jīng)常不能客觀、正確地分析問(wèn)題和采取行動(dòng)。銷(xiāo)售人員由于對(duì)公司是如此的重要，所以更要避免這種情況的發(fā)生。

對(duì)于不同的銷(xiāo)售人員，所謂的減壓也是不同的。對(duì)那些過(guò)于樂(lè)觀的人，恐怕還要給他加壓呢。所以銷(xiāo)售管理決不是簡(jiǎn)單的規(guī)章制度和統(tǒng)一的僵化標(biāo)準(zhǔn)，而是針對(duì)不同人的不同措施，這也是銷(xiāo)售管理的難做之處。 減壓應(yīng)當(dāng)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷(xiāo)售過(guò)程管理中充分體現(xiàn)出來(lái)。公司僅靠思想工作是不夠的，幫助銷(xiāo)售人員解決實(shí)際問(wèn)題和困難才是切實(shí)可行的辦法。 幫助

銷(xiāo)售人員雖然獨(dú)立工作，但他們的行為并不是個(gè)人的。銷(xiāo)售人員的任何錯(cuò)誤都是公司的損失，公司要幫助銷(xiāo)售人員并與他們成為一體去完成銷(xiāo)售工作，這也是銷(xiāo)售管理的重要意義所在。不能夠給銷(xiāo)售人員有益的幫助，銷(xiāo)售管理也就沒(méi)有價(jià)值了。

解決銷(xiāo)售人員遇到的問(wèn)題和困難是對(duì)他們最直接的幫助。這些問(wèn)題和困難可能是多種多樣的，有技術(shù)上的、(來(lái)自:www.newchangjing.com 蒲公英文摘:銷(xiāo)售短文)銷(xiāo)售上的，可能還有心理上的、行為上的。有些銷(xiāo)售人員不愿主動(dòng)讓人幫忙，有些問(wèn)題可能是他們自己都沒(méi)有意識(shí)到的。因此作為公司及其管理者要把對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心和幫助提到相當(dāng)?shù)母叨龋�還要配套以相應(yīng)的機(jī)制。

為銷(xiāo)售人員創(chuàng)造條件和提供更多的資源是對(duì)銷(xiāo)售人員的重要幫助。銷(xiāo)售人員本身的能力不應(yīng)當(dāng)僅限于面對(duì)客戶(hù)，還要善于處理好與之有關(guān)的所有的事。但如果公司能夠創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境和條件，銷(xiāo)售人員就可以把更多的時(shí)間和精力投到客戶(hù)身上，這對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)疑是有益的。

對(duì)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行必要的檢查和監(jiān)督也是對(duì)他們的一種幫助。不要把銷(xiāo)售管理中的檢查和監(jiān)督消極地作為對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)的懲罰，而是應(yīng)該把它變成一種提醒和預(yù)警機(jī)制，以盡量避免銷(xiāo)售人員可能發(fā)生的失誤和錯(cuò)誤

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