招商引資是地方經(jīng)濟發(fā)展的不二法門。招商引資不僅能為一個地區(qū)帶來資本，還能帶來技術(shù)、產(chǎn)品、市場、管理方法，是對外開放的舉措、地區(qū)發(fā)展的動力，也是 40 多年改革開放的基本經(jīng)驗。同時，招商引資應(yīng)遵循同等國民待遇、準入前國民待遇、尊重知識產(chǎn)權(quán)等原則，完善管理系統(tǒng)設(shè)計，實現(xiàn)互惠互利、資源互補。

　當下招商引資的三大特點

　 第一個特點， 在經(jīng)濟“ 新常態(tài)” 下，真正有效供給的工商產(chǎn)品和工商項目并不多。如今各地都把好不容易得來的項目緊緊抓住毫不放松，所以從內(nèi)陸地區(qū)到沿海地區(qū)，“挖墻腳式”招商很難，從沿海小城市到如深圳、廣州、上海等沿海大城市招商也很難。而過去經(jīng)濟高漲時，經(jīng)濟大浪潮帶來各種各樣的“魚蝦”，沿海大城市去捕撈“大魚”，剩下的“中魚”“小魚”“蝦米”對大城市來說意義不大，往往會主動轉(zhuǎn)讓給內(nèi)陸地區(qū)，所以過去互助招商引資的現(xiàn)象很常見。然而在現(xiàn)階段這種互助招商引資的現(xiàn)象鮮有發(fā)生。

　 第二個特點，“ 大呼隆” 式的招商引資已成為過去式。以前各地通常把全世界的廠商聚在一起開大會，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言介紹投資環(huán)境。但現(xiàn)在這種粗放式的活動已不奏效，而且最近這類活動在各地大幅減少，不是大家失去熱情，而是這類活動已經(jīng)不實用了。

　 第三個特點，低成本、粗 放型招商已不適用。過去“砍胳膊砍腿”式招商引資通常在稅收、土地和勞動力成本上進行大規(guī)模讓利，而如今真正優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)不再需要這類惡性低成本的招商。

　20 世紀八九十年代的招商引資一般是各地領(lǐng)導(dǎo)帶隊外出招商，但這類招商引資的老套路在各個方面顯然已不合理，需要避免和杜絕。目前，大多數(shù)支柱產(chǎn)業(yè)項目、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)項目、戰(zhàn)略新興服務(wù)業(yè)項目等優(yōu)質(zhì)項目都具有鮮明特點，需要產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展。例如，制造業(yè)上游的原材料、零部件體系，下游的銷售服務(wù)、物流體系，可以與制造業(yè)共同構(gòu)成一個集群。這類利用產(chǎn)業(yè)集群進行的招商引資方式可以吸引幾百億元甚至上千億元的產(chǎn)業(yè)鏈。

　 招商引資的關(guān)鍵不是一味強調(diào)當?shù)亓己玫臓I商環(huán)境、優(yōu)惠的政策措施等，這些普惠待遇的政策簡明扼要地寫成材料發(fā)給對方即可�，F(xiàn)在的招商引資不是以前經(jīng)濟百分之十幾增長時的那種狀態(tài)，也不是全世界的外資都到中國來，中國沿海又有許多資金要到內(nèi)陸找出路，形成內(nèi)陸招沿海的商、沿海招外國的商，或者跑到香港地區(qū)、臺灣地區(qū)等地去招商的狀態(tài)�，F(xiàn)在招商引資難度大，即使低成本競爭式、“砍胳膊砍腿、自殘式”地降低身價，請人家來、求人家來，招商引資的效果都未必會好。

　 招商引資的第一要義是了解并研究招商對象的短板，即招商對象的短板是什么，最缺少的東西是什么，最需要解決的問題在哪里。通過“問題導(dǎo)向采取措施”的方式，把握招商對象的命脈問題，直奔主題地告訴對方其存在的問題以及解決措施。任何一個負責任的企業(yè)家都是希望解決自身問題的，如果抓對了對方命脈，幫助其解決了問題，讓企業(yè)產(chǎn)生效益、優(yōu)化資源配置進而實現(xiàn)經(jīng)

　濟規(guī)模的發(fā)展，對方也會很樂意將產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到當?shù)剡M行合作，這樣雙方一拍即合、互惠互利。所以，招商引資既不是居高臨下的恩賜，也不是磕頭跪拜乞求，而是平等的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，其中幫助招商對象解決問題是撬動招商引資成功最容易的一個支點。在招商引資工作不斷推進的過程中，需要改變過去已不適用的招商思路。

　式 十種有效的招商引資方式 01 產(chǎn)業(yè)鏈式招商

　 產(chǎn)業(yè)鏈式招商是指，如果招商對象生產(chǎn)上游產(chǎn)品，而本地具備中游和下游產(chǎn)業(yè)，引進該對象就可以打通上中下游的市場資源，形成產(chǎn)業(yè)鏈集群，優(yōu)化配置，提高效益；如果招商對象生產(chǎn)中游產(chǎn)品，地方政府就可以向其表示本地有上游原材料相匹配，或者有下游市場相銜接，只要招商對象進來本地市場就能夠形成產(chǎn)業(yè)鏈。即使本地還沒有形成有效的產(chǎn)業(yè)鏈，也可以與對方打賭：只要對方進入本地市場生產(chǎn)中游產(chǎn)品，政府保證在一兩年內(nèi)配套相應(yīng)的上下游市場；只要對方引入核心企業(yè)，就保證在兩三年內(nèi)上游原材料、零部件等為之全部配套，如果配套不了，那么地方政府就要做出賠償�？傊粋�能與上下游互相配套的、有較大市場規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈體系往往具有較強的產(chǎn)業(yè)集聚能力，從而實現(xiàn)資源優(yōu)化配置、降低運行成本，成為吸引世界級巨頭企業(yè)的撒手锏。

　一個成功的例子是重慶市政府對電子產(chǎn)品企業(yè)的招商引資。2008年，內(nèi)陸地區(qū)尚不存在電子產(chǎn)業(yè)，電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)都分布在沿

　海地區(qū)，而且主要以加工貿(mào)易為主。這是由于當時原材料零部件從全球運到國內(nèi)進行加工生產(chǎn)后再銷售到全世界，內(nèi)陸對這種“兩頭在外、大進大出”的加工貿(mào)易毫無優(yōu)勢，因為把零部件、原材料從沿海運到內(nèi)陸要歷經(jīng) 2000 千米，需要付出高昂的物流成本和時間成本。因此，地處內(nèi)陸的重慶要發(fā)展電子產(chǎn)品，就要把零部件、原材料本地化，實現(xiàn)企業(yè)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈集群一體化。思考清楚這個模式以后，我認為這種大事就要找跨境巨頭公司進行合作。于是我就到美國面見了惠普董事長。我在談話過程中承諾對方，如果對方把 3000 萬臺電腦的生產(chǎn)訂單轉(zhuǎn)移到重慶，就保證兩年內(nèi)在對方廠址的 1 小時路程之內(nèi)配套 1000 家零部件廠，共同形成最強產(chǎn)業(yè)鏈集群。

　 在與惠普達成默契之后，我又到中國臺灣與富士康的郭臺銘進行談判，承諾對方千萬臺電腦零部件的生產(chǎn)訂單，前提是富士康將對應(yīng)數(shù)量的零部件廠商引進重慶。郭臺銘說：“只要你給我1000 萬臺的生產(chǎn)訂單，我當然會帶過來 1000 萬臺的零部件企業(yè)。”事實上，零部件企業(yè)只要到了重慶，當然就可以為 1000 萬臺生產(chǎn)訂單以外的更多生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。過了一個月，郭臺銘到重慶簽約，除了帶來了富士康，還帶來了臺灣的一批零部件企業(yè)。兩年內(nèi)，重慶達成了當時承諾的目標，擁有了 1000 多家電腦零部件廠商，并相繼吸引了除惠普外其他六七家世界知名品牌的電腦廠商，每年生產(chǎn) 6000 萬臺電腦，多年保持產(chǎn)量穩(wěn)定，占全球電腦生產(chǎn)總量的 1/3。重慶成功打造了一整條齊全的產(chǎn)業(yè)鏈，相

　應(yīng)的物流成本大幅降低，品牌商和產(chǎn)業(yè)鏈相互配合，中心零部件企業(yè)和供應(yīng)鏈紐帶無縫對接，成為一大核心競爭力。由此說明，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展除了資本和核心技術(shù)的競爭，產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和價值鏈的競爭同樣重要。

　 特朗普要求美國企業(yè)回歸美國，比如要求蘋果回歸美國，為什么這些企業(yè)都沒有跟進、沒有響應(yīng)？是它們對自己的國家不忠誠嗎？并不是。美國國內(nèi)沒有形成產(chǎn)業(yè)鏈，即使一個孤零零的總裝廠回歸美國，也需要將 1000 個零部件廠從中國轉(zhuǎn)到美國建廠。等到三年以后其將各個零部件的生產(chǎn)廠配齊，美國市場就相當于被放空了三年時間，無疑將失去市場競爭力。由此可見，產(chǎn)業(yè)鏈的概念至關(guān)重要，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都與產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān)。用產(chǎn)業(yè)鏈集群相互平衡、幫其補鏈，是招商引資的一招。

　02 補短板式招商

　 一個企業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展需要資本、技術(shù)、市場三方面一個都不能少。對于有資本、技術(shù)卻找不到市場或者進不去市場的企業(yè)，放開當?shù)厥袌隹梢宰尲夹g(shù)和資本隨之落戶，形成資源優(yōu)化配置；對于有技術(shù)，國內(nèi)也有市場，但需要幾百億元投資資金周轉(zhuǎn)的企業(yè)，幫助其解決資金來源也會形成資源互補。

　 重慶在 2014 年向液晶面板生產(chǎn)企業(yè)京東方招商，當時京東方技術(shù)世界領(lǐng)先，擁有上萬個專利，市場空間足夠?qū)掗�，限制其拓展市場的唯一短板是缺乏資金。而重慶每年生產(chǎn) 6000 萬臺電腦、2 億部手機，需要大量的液晶面板。因此，當時我承諾幫助

　其籌集資金，希望能夠成功引入京東方。具體方法是，作為上市公司的京東方可為重慶項目定向增發(fā)，如果京東方向銀行貸款100 億元，重慶企業(yè)再通過購買股票投資 200 億元，那么共計 300億元的資金就可以幫助京東方進入重慶市場生產(chǎn)液晶面板。

　 京東方落戶重慶之后，定向增發(fā) 100 億股股票，每股 2 元多，由重慶企業(yè)買入實現(xiàn)了 200 億元投資，再向銀行貸款 140 億元，共計籌資 340 億元。京東方的落戶使重慶又增加了一個 300 多億元產(chǎn)值的企業(yè)，并且京東方在重慶發(fā)展得相當成功，2018 年京東方 70 多億元的利潤中重慶項目公司貢獻了 30 多億元。由于企業(yè)效益好、利潤高，京東方的股票由最初的每股 2 元多漲到了每股4.5 元，最高的時候甚至到了每股 6 元。在其股價為 4.5 元時，重慶企業(yè)將 100 億股賣出，收回了 200 億元，另外的 250 億元并未由市政府征用，而是繼續(xù)投資京東方，用于研發(fā)第六代柔性液晶面板。據(jù)悉，第六代柔性液晶面板的研發(fā)項目需要 480 億元投資，京東方上市公司投資 200 億元，重慶企業(yè)將京東方項目賺來的 200 億元也跟投進去，加上銀行貸款 80 億元，基本能夠滿足項目資本金需求。這一案例體現(xiàn)出，補短板式招商可以實現(xiàn)資源互動、優(yōu)勢互補，關(guān)鍵是要切中對方真正的需求。

　03 因勢利導(dǎo)式招商，即順應(yīng)資源市場配置招商

　 利用本地的稀缺資源優(yōu)勢進行招商引資，因勢利導(dǎo)、順水推舟，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置。比如重慶的地下蘊藏著豐富的頁巖氣，潛在的儲氣量達到 12 萬億立方米，已探明可開采的儲氣量達到 2

　萬億立方米，重慶可因地制宜利用頁巖氣資源優(yōu)勢向石化企業(yè)定向招商。每年我國對天然氣的總需求可達 4000 億立方米，加上我國煤炭污染、能源污染問題也需要天然氣來解決，但國內(nèi)自產(chǎn)加上國際進口的實際供應(yīng)能力只有 2500 億立方米左右，而且我國天然氣僅占全部能源消費的 7%，相比之下美歐等地區(qū)達到20%。所以重慶吸引中石化、中石油幾百億元資金用于頁巖氣投資，現(xiàn)已成為全國頁巖氣投資開發(fā)的主戰(zhàn)場，產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的 2/3。2016 年全國頁巖氣總產(chǎn)量 60 億立方米中重慶占 50 億立方米，2018 年全國總產(chǎn)量 100 億立方米中重慶占 70 多億立方米，預(yù)計 2020 年全國頁巖氣總產(chǎn)量可達 200 億立方米，重慶至少產(chǎn)出 100 億立方米。頁巖氣本質(zhì)上是天然氣，是很好的燃料和化工產(chǎn)品，當重慶頁巖氣業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展、產(chǎn)量持續(xù)增加時，未來凡是要用天然氣做燃料的工業(yè)或者以天然氣做原料的高科技化工廠，都可以成為重慶繼續(xù)招商的對象。

　04 給予對賭式支持

　 這種支持政策與過去“砍胳膊砍腿、自殘式”的粗放式優(yōu)惠政策不同，而是與招商對象設(shè)立互為前提的邊界條件，我方賦予某些特定的支持政策的同時，對方必須完成相應(yīng)高水平產(chǎn)品投資和產(chǎn)量的目標。如果一個項目是絕對有意義的戰(zhàn)略性投資，那么地方政府綜合研究以后做出集體民主決策，也是值得一試的。比如上海吸引特斯拉投資 100 億美元在南匯投產(chǎn)電動車，稱得上是近幾年中國國內(nèi)招商引資最具典型意義的戰(zhàn)略性高科技項目。上海

　政府在土地成本、資本融資等方面，為這個項目量身定做了極具吸引力的優(yōu)惠政策。作為優(yōu)惠的前提，特斯拉必須在兩年內(nèi)形成相應(yīng)的電動車產(chǎn)量，上繳相應(yīng)的稅收。這就形成了互為前提的對賭式招商。

　05 收購兼并式招商

　 對現(xiàn)有國有、民營企業(yè)資產(chǎn)，轉(zhuǎn)讓部分或全部股權(quán)引入戰(zhàn)略投資者是國內(nèi)外流行的發(fā)展方式。對在本地發(fā)展不佳的企業(yè)，可以通過引進國內(nèi)外戰(zhàn)略投資者進行兼并收購，一方面能盤活企業(yè)，另一方面還引進了新的資本。對在外地或國外發(fā)展困難的企業(yè)，在對該企業(yè)的行業(yè)特征、核心技術(shù)、市場前景、財務(wù)狀況都有實質(zhì)性了解的情況下，也可以直接買斷對方的控股權(quán)，將對方企業(yè)整體轉(zhuǎn)移到本地來生產(chǎn)。

　06 牌照資源補缺式招商

　 一些企業(yè)愿意到當?shù)匕l(fā)展，當?shù)卣矚g迎，但這些企業(yè)有特殊的需求，比如希望獲取某種資源或牌照。這種情況往往地方政府掌握著牌照發(fā)放權(quán)或其他某些資源，或者地方政府需要為企業(yè)向國家申請，那么政府幫助企業(yè)獲取特定的牌照或資源，是一種平衡。

　 利用上市公司、金融牌照、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)牌照等重要的政府許可性資源，吸引沒有這種資源的內(nèi)外資企業(yè)，通過捆綁項目或其他資產(chǎn)方式“投桃報李”，互相優(yōu)化資源配置。尤其對差一口氣就談成的項目，在企業(yè)需要這類政府許可性資源的情況下，承諾幫

　助對方向國家爭取所需牌照也是一個推進項目成功談判的辦法。比如，一個大型企業(yè)集團在全國有幾十個工廠，每年幾千億元產(chǎn)值，如果一個這么龐大的系統(tǒng)沒有財務(wù)公司，當?shù)卣涂梢灾С衷撈髽I(yè)辦理一個財務(wù)公司的牌照，幫助做好企業(yè)與人民銀行、銀保監(jiān)會的具體溝通，以期相關(guān)部門的批準，這也是招商引資的合理措施。當然這種招商方式不能成為權(quán)錢交易，必須都是公開的政府合理運作。

　07 PPP 合作招商

　 在保障公平公正、風險共擔、利益共享的前提下，允許社會資本參與政府公共服務(wù)項目，也是合作共贏的一種招商方式。此種招商方式要做到以下五種“平衡”。

　 第一，凡是市場化收費可以平衡投資的項目，應(yīng)完全放開由市場主體來做，如高速公路項目。第二，凡是當期收費較低、暫時無法平衡的項目，可以通過逐步調(diào)價的措施使項目最終形成投入與產(chǎn)出基本平衡，如供排水、停車場項目。第三，凡是由政府提供的免費公共服務(wù)的項目，應(yīng)通過政府采購、分期付款的方式把一次性投資變成長周期的公益服務(wù)采購，以時間換空間，形成長周期的投入產(chǎn)出平衡。第四，凡是無法以采購方式推進運作的大工程投資項目，政府應(yīng)配置土地等相應(yīng)資源使其平衡，比如地鐵項目。第五，凡是高收益的公共服務(wù)項目，政府要限定投資者的收益幅度，杜絕利益輸送、損害公共利益，如土地開發(fā)整治項目。

　在推進 PPP 合作招商的過程中，要注意嚴防“明股實債”的PPP，不得以任何方式承諾回購社會投資的投資本金，不得以任何方式承擔社會資本的投資本金虧損，不得以任何方式向社會資本承諾最低收益，不得將項目融資償還責任交由地方政府承擔。并且要防范社會投資方在實際經(jīng)營中亂收費，防止同類項目不同標準，防范灰色交易，防范項目因自然災(zāi)害等不可抗力因素出了問題撒手不管。

　08 產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金招商

　 產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)股權(quán)投資基金具有“四兩撥千斤”的功效，一般會產(chǎn)生 1∶3 或 1∶4 甚至更高的杠桿比。比如政府出資 30 億元，憑借其良好信用可吸收 100 多億元社會資本參與，整個投資基金規(guī)�？蛇_ 150 億元。通過這種杠桿放大效應(yīng)，有限的財政資金可以投入更多技術(shù)改革、科研成果產(chǎn)業(yè)化過程中，還可以推動企業(yè)重組和并購。同時，股權(quán)投資基金本身是一種市場化選擇機制，具有優(yōu)勝劣汰的功能，由基金管理人選擇項目投資，總體上會選擇那些技術(shù)含量高的、市場前景好的優(yōu)質(zhì)項目，從而助推產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級。

　09 問題導(dǎo)向采取措施式招商，即通過幫助企業(yè)解決它們特別想解商 決的問題來招商

　 比如提供企業(yè)所需要的產(chǎn)業(yè)環(huán)境或制度環(huán)境。目前一些大規(guī)模生產(chǎn)全球化產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈都需要對應(yīng)的全球化物流大通道。重慶雖地處內(nèi)陸，但卻能夠吸引電子產(chǎn)業(yè)廠商，除了前文

　提到的垂直整合外，還依靠重慶重點發(fā)展的“渝新歐”國際運輸通道，滿足了內(nèi)陸幾千萬臺產(chǎn)品市場對北美（30%）、亞洲（30%）和歐洲（40%）的分銷，極大地節(jié)省了時間與物流成本。如果產(chǎn)品在重慶生產(chǎn)后運到上海、廣東等地，再通過船舶運到歐洲，一方面耗時需兩個月，另一方面物流成本也很高，至少增加了 2000多千米內(nèi)陸到沿海的距離。

　 這條“渝新歐”國際聯(lián)運大通道同時解決了三大難題：一是六七個國家的海關(guān)一體化，實現(xiàn)關(guān)檢互認、執(zhí)法互助、信息共享；二是各個國家鐵路部門運行統(tǒng)一編制的時刻表，形成“五定班列”——起點定在重慶、終點定在德國，中間的 100 個火車站只停12 個，至于哪 12 個則需細致討論；三是敲定鐵路運費價格，壓低運輸成本。2011 年，鐵路價格是一個集裝箱每千米 1 美元，1.2 萬千米距離就需要 1.2 萬美元，這是極高的運輸成本。到 2012年我們將價格談到每千米 0.8 美元，2014 年降到每千米 0.7 美元，2015 年降到每千米 0.6 美元，現(xiàn)在降到了每千米 0.5 美元，那么1.2 萬千米距離只需要 6000 美元運費。不管是從連云港還是從上海、深圳等地出發(fā)，一個集裝箱運到歐洲大約需要 3000 美元運費；如果一個集裝箱里面的貨物價值 500 萬元，一個月的利息就要 3 萬~ 4 萬元，相當于四五千美元，3000 美元運費加上四五千美元利息就變成七八千美元，肯定會高于“渝新歐” 國際聯(lián)運大通道的 6000 美元運費，所以現(xiàn)在大家都愿意用鐵路進行運輸。

　重慶幫助企業(yè)直接通過鐵路運輸將產(chǎn)品運送至歐洲，這是實現(xiàn)了

　戰(zhàn)略格局的表現(xiàn)。由此可見，地方要幫助企業(yè)解決那些關(guān)鍵的命脈問題，只要這些問題是客觀的、經(jīng)濟的、對企業(yè)發(fā)展有利的，地方政府都應(yīng)積極發(fā)揮特有的服務(wù)功能進行相應(yīng)的資源配置。

　10 爭取國家的特定政策

　 國家在一些新區(qū)、開發(fā)區(qū)、特區(qū)、自貿(mào)區(qū)、保稅區(qū)等平臺實行的優(yōu)惠政策，能夠?qū)φ猩桃Y起到重要作用。比如重慶對任何外資企業(yè)包括實體經(jīng)濟的工商企業(yè)采用 15%的所得稅，與中國香港、中國臺灣、新加坡、歐洲發(fā)達地區(qū)等大多數(shù)國際自由貿(mào)易區(qū)、自由港、開發(fā)區(qū)采取的優(yōu)惠稅率相同。相比之下，我國經(jīng)濟特區(qū)的所得稅稅率從之前的 15%上調(diào)至 25%。但重慶并不是地方違規(guī)，而是利用了國家給予西部大開發(fā)戰(zhàn)略 15%所得稅率的優(yōu)惠政策。

　 綜上所述，在招商引資過程中，地方政府首先要有服務(wù)于企業(yè)的愿望，把是否有利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和帶動就業(yè)作為重要條件，堅持“三不招”與“五不搞”原則：不符合產(chǎn)業(yè)政策的不招，過剩產(chǎn)能和產(chǎn)出強度不達標的不招，環(huán)保不過關(guān)的企業(yè)不招；不搞血拼優(yōu)惠政策的“自殘式”招商，不搞眾籌招商，不搞 P2P 招商，不搞“炒地皮”招商，不搞炒房招商。在避免“撿到籃子都是菜”的同時，防止招商引資的惡性競爭和亂象。

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