獨(dú)聯(lián)體區(qū)域駐點(diǎn) 開發(fā) 思路 ：

　從中短期看，回報(bào)率和收效率最快的方式為，在里加港口設(shè)立中央倉庫，后期根據(jù)需要可在哈薩克斯坦設(shè)立分倉庫和辦事處。理由如下：

　1. 獨(dú)聯(lián)體區(qū)域俄羅斯和哈薩克斯坦絕對是排名前二的兩大市場，其中俄羅斯的市場容量最大。兩個(gè)市場的開發(fā)各有其特點(diǎn)。俄羅斯市場：中低端本土經(jīng)銷商品牌非常強(qiáng)勢，外國品牌要打進(jìn)這個(gè)市場需要同時(shí)具備兩個(gè)條件-建倉庫和允許賒銷。這兩個(gè)條件都需要持續(xù)的資金投資和相對比較長的回報(bào)期。目前對俄羅斯市場的開發(fā)思路是先做終端行業(yè)及盤場客戶，待這類客戶的數(shù)量有一定規(guī)模后，以此為籌碼尋找比較有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)經(jīng)銷商；哈薩克斯坦市場：本土經(jīng)銷商品牌較少，但采購偏好俄羅斯品牌。該市場的貿(mào)易方式與中國的內(nèi)貿(mào)有點(diǎn)接近，貿(mào)易發(fā)展主要依賴人際網(wǎng)，客戶之間互相介紹為主。單純依靠展會(huì)，雜志，拜訪潛在客戶的方式建立合作關(guān)系比較難�？傮w來說，根據(jù)公司實(shí)際情況，重點(diǎn)開發(fā)哈薩克斯坦的可行性比較高。首先，這個(gè)市場不需要賒銷，F(xiàn)OB 情況下多半能接受貨前全 T/T，就算在當(dāng)?shù)亟▊}庫，業(yè)內(nèi)通用的也是現(xiàn)貨現(xiàn)款交易為主。這能從根本上防止應(yīng)收賬款逾期不還問題的發(fā)生。其次，這個(gè)市場對于中國品牌接受度差的問題雖然不利于我司品牌的開發(fā)，但其他的中國品牌同樣面對這樣的問題，大家是處在一個(gè)起跑線上。最后，這個(gè)市場的客戶忠誠度非常高，對開發(fā)新供應(yīng)商有很強(qiáng)的惰性，除非是合作實(shí)在進(jìn)行不下去，才會(huì)考慮新供應(yīng)商。從這一點(diǎn)來看，開發(fā)出一個(gè)哈薩克斯坦客戶的周期比較長也同時(shí)意味著這個(gè)客戶的合作穩(wěn)定性比較高。對這個(gè)市場目前的開發(fā)思路是全力抓住所有有意向有需求的客戶，初期只在該市場設(shè)立 1-2 個(gè)經(jīng)銷商。待品牌有一定知名度后，可考慮設(shè)立倉庫，打造更為細(xì)化的經(jīng)銷商體系。

　2. 除了以上提及的兩大市場外，其他的獨(dú)聯(lián)體國家從市場容量看，單個(gè)國家設(shè)辦事處設(shè)倉庫的必要性不大，可以選擇一個(gè)能夠同時(shí)輻射這些國家的地方，設(shè)立中央倉庫。里加港屬于自由貿(mào)易港，可以較快實(shí)現(xiàn)波羅的海以及獨(dú)聯(lián)體區(qū)域的全面配送，輻射力比較廣。這些獨(dú)聯(lián)體區(qū)域的斯坦國國家倉庫主要都靠經(jīng)銷商設(shè)立，就算是一線的ABB，施奈德這樣的大品牌也不例外。里加港倉庫的建立可以迅速凸顯我司品牌的物流配送優(yōu)勢，是企業(yè)比較強(qiáng)有力的硬實(shí)力。此外，近幾年阿塞拜疆，土庫曼斯坦，烏茲別克斯坦市場都在進(jìn)行大幅的電力市場改造，物流的便捷性，交貨期的大幅縮短，能在很大程度上幫助經(jīng)銷商拿到更多的投標(biāo)項(xiàng)目。

　目前針對這些斯坦國的開發(fā)思路是先通過市場走訪的形式開發(fā)出一兩個(gè)國家代理，提高三信品牌在縫隙市場的知名度，摸清我司產(chǎn)品與這些市場的契合度，理出斯坦國國家的主銷產(chǎn)品，為中央倉庫提供比較科學(xué)的備貨數(shù)據(jù)。同時(shí)通過展會(huì)以及原有的客戶基礎(chǔ)，開發(fā)出一到兩個(gè)波羅的海三國的行業(yè)經(jīng)銷商，探討合作設(shè)倉庫的可能性。

　以上為關(guān)于獨(dú)聯(lián)體區(qū)域的一些開發(fā)思路，因中亞以及波羅的海國家都未實(shí)地走訪過，無法得出一些實(shí)際的比較確切的數(shù)據(jù)。上述為初期的一個(gè)指導(dǎo)思路，如果思慮不周，請領(lǐng)導(dǎo)見諒并給予指導(dǎo)，不勝感激！

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